每天早上7點30分起，世紀大道旁齊魯大廈三樓營業(yè)部的門口就開始有人排隊了。這是位于上海浦東的一座普通的寫字樓，三樓樓下是證券營業(yè)廳，樓上是普通寫字間。這里“隱藏”著一家體檢中心。這是美年大健康在上海開出的第6家門店。

從2006年開出第一家小木橋門店開始，美年大健康在7年的時間里已經(jīng)發(fā)展出超過100家體檢中心，這一數(shù)字超過了另外兩家主要競爭對手慈銘體檢和愛康國賓的店面總和。“做擴張的決策很簡單，因為這個行業(yè)做一兩家店是沒有意義的，如果不擴張是有瓶頸的。”美年大健康的董事長俞熔對《第一財經(jīng)周刊》說。據(jù)俞熔提供的數(shù)據(jù)，美年大健康去年的收入超過10億元人民幣。

國內(nèi)的公立醫(yī)院或受限于物業(yè)面積和功能無法接待過多的體檢者，與患者在同一區(qū)域內(nèi)體檢也容易造成交叉感染，這樣背景下，體檢中心成為一個特殊的創(chuàng)業(yè)機會。這樣的機會在醫(yī)療體系較為健全的歐美國家里是很難出現(xiàn)的，它們很少有類似的大型健康體檢機構(gòu)。

俞熔并不是最早看到這個行業(yè)機會的創(chuàng)業(yè)者。慈銘創(chuàng)始人韓小紅在2004年時便開始了在健康體檢行業(yè)的創(chuàng)業(yè)。愛康國賓的創(chuàng)始人張黎剛也在差不多的時間成立了愛康網(wǎng)，在嘗試為醫(yī)院做IT系統(tǒng)失敗后迅速與上海市衛(wèi)生局合作進入體檢行業(yè)成立了愛康體檢。直到2006年，俞熔才開始決定進入這個市場?！拔覀冞M入健康體檢行業(yè)有一定偶然性，并不是經(jīng)過了很多的論證及深思熟慮，最開始也只是想看看這個模式行不行?！庇崛壅f。

在創(chuàng)立美年大健康之前，畢業(yè)于上海交通大學通信工程專業(yè)的俞熔從事的是房地產(chǎn)和投資行業(yè)。他曾在2005年短暫投資過愛康，但很快就將手上的股份轉(zhuǎn)讓了出去。最終俞熔發(fā)現(xiàn)，像他這樣非醫(yī)療背景的人做體檢行業(yè)，一定不能走專家依賴的模式—對人的依賴不能超過對機器的依賴，體檢顯然是一個不需要依靠大牌專家，不需要體檢醫(yī)生有多高的學術(shù)造詣，而更加依賴標準化服務(wù)和管理體系的行業(yè)。這樣一個行業(yè)最大的特點，便是可以快速復制，發(fā)展成連鎖經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)。

在2006年底時，俞熔在自己投資公司所在的天億大廈樓下開出了美年大健康的第一家門店。最開始的時候就3個員工，而且相關(guān)職業(yè)背景都不是很強，因此他們只能邊做邊招人，借助外部專業(yè)人士或者直接從其他體檢機構(gòu)挖人的方式來籌建。第一年這家門店的營業(yè)收入就到了1000萬，這也給了俞熔開第二家門店的信心。而這個時候，競爭對手已經(jīng)開始啟動了擴張的步伐，慈銘在2007年的時候接受了來自鼎暉創(chuàng)投的第一筆投資，而愛康國賓也在同期接受了來自中經(jīng)合等機構(gòu)的投資。

做出擴張的決策不難理解，中國健康體檢行業(yè)主要面對的是B2B市場，大部分的體檢服務(wù)是單位采購，然后作為福利提供給員工，此比例可以占到整個市場規(guī)模的80%左右?！俺藘r格等因素以外，城市覆蓋得越多，獲得訂單的概率也就越大?！泵滥甏蠼】凳袌隹偙O(jiān)崔嵐說。在企業(yè)的競標會上，崔嵐也常常被問到美年門店有多少家，能不能滿足在不同城市工作的員工統(tǒng)一體檢這樣的問題。

然而擴張也需要付出代價。以自建一家1500平方米左右的體檢中心測算，大約需要投入至少1500萬元的資金。從開設(shè)體檢中心的市場調(diào)研、選址、租房、申請醫(yī)療機構(gòu)設(shè)置批準書、環(huán)評批復、裝修、人員招聘、申請驗收、開業(yè)到進入正常經(jīng)營，最少需要1年以上的時間。而即使在一線城市收購一家類似的大中型體檢機構(gòu)花費也不會超過2000萬。比起既需要自己培養(yǎng)人才又需要承擔新開門店經(jīng)營風險的自建門店模式，通過并購進行擴張顯然要快很多。

2011年，在參加一次健康產(chǎn)業(yè)論壇會議的過程中，俞熔和當時另外一家專注北方體檢市場的大健康體檢的董事長郭美玲碰巧坐在了一起，雙方聊天之后發(fā)現(xiàn)，除了成都市場，雙方在全國各地的體檢中心分布都沒有重合之處。當時主要在華東市場運營的美年健康和在華北擁有20余家體檢中心的大健康體檢可以通過合并使得雙方在門店數(shù)量和城市布局上獲得大規(guī)模提升。

在隨后不到半年的時間，兩家機構(gòu)便合并在一起，成立了新的美年大健康。兩家的合并使得美年大健康的門店數(shù)量從不到20家迅速擴大至超過50家，體檢中心得以覆蓋北京、上海、廣州等30多個主要城市。

合并之后再依靠自有資金發(fā)展已經(jīng)無法支撐俞熔繼續(xù)擴張的策略?！爱敼景l(fā)展到一定規(guī)模以后，接受外部投資成了必然的選擇。”俞熔表示。在新的美年大健康合并成立之后，他開始尋求引入外部投資者。而合并后公司在門店數(shù)量及營收能力上的優(yōu)勢，無疑也對投資者有吸引力。在2012年和2013年兩年時間里，美年大健康先后進行了兩輪融資，投資方包括了凱雷投資、中國平安和凱輝中法基金。

“健康體檢是一個資金密集型產(chǎn)業(yè)，領(lǐng)先的幾家機構(gòu)都需要資本來幫助它們擴大覆蓋范圍，提高服務(wù)品質(zhì)?！睈劭祰e早期投資者之一的美國中經(jīng)合集團合伙人徐天宏對《第一財經(jīng)周刊》說。資本對于推動行業(yè)擴張的作用是顯而易見的。從2012年凱雷注資開始，美年大健康通過新開門店和并購，迅速將體檢中心數(shù)量做到了超過100家。

“我們和投資方的觀點一樣，覺得先要把規(guī)模做起來，該覆蓋的點要覆蓋到?！庇崛郾硎荆斑^去華南市場是我們的空白，有了資本的支持以后，我們?nèi)ツ暌荒昃烷_了7家體檢中心。”

雖然每一家體檢中心都需要掛上《醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》才能營業(yè)，但體檢這門生意看上去顯然更多像是服務(wù)業(yè)而不是醫(yī)療業(yè)。俞熔對美年大健康的定位也是服務(wù)屬性多過醫(yī)療屬性，畢竟這是一門依靠儀器和資本多過依靠專家的生意。為了完善體檢時的客戶體驗，美年大健康重新設(shè)計了自己的電子排隊系統(tǒng)，讓客戶能在最短的時間內(nèi)完成檢測。

接受投資就意味著美年大健康需要不斷擴張下去，但是快速擴張所帶來的管理風險是俞熔和團隊無法回避的。在合并之后的兩個月，美年大健康成立了一個內(nèi)部的管理培訓學院，期望通過標準化管理的培訓，幫助兩家企業(yè)實現(xiàn)順利合并。

“2012年上半年，我們幾乎傾巢而出，到全國各個區(qū)域去強調(diào)統(tǒng)一的企業(yè)文化，幫助兩家公司實現(xiàn)人力資源、財務(wù)、IT等系統(tǒng)的順利對接?！泵滥甏蠼】等肆Y源及培訓經(jīng)理劉靜峰對《第一財經(jīng)周刊》說。

美年大健康這個培訓學院在經(jīng)過合并之后，很快被賦予更多功能。現(xiàn)在每開一家體檢中心，都會有一個培訓學院的團隊下到門店里，把公司文化、體檢的標準化流程、銷售政策、人力資源及財務(wù)制度，以及職業(yè)道德和禮儀等方面的內(nèi)容介紹給新員工，并在體檢中心內(nèi)進行業(yè)務(wù)培訓。公司根據(jù)掌握到的各個體檢中心的運營情況，在發(fā)現(xiàn)問題后，會及時反饋到體檢中心，并讓負責人自己做出有針對性的培訓方案上報到總部，批準以后由體檢中心再做專題培訓，并且自行評估培訓效果，之后培訓學院還會安排人員做回訪以檢查培訓是否到位。

人才供給的不足同樣也是制約美年大健康進一步擴張的因素。為了解決這個問題，美年大健康在2012年曾提出了培養(yǎng)100個體檢中心門店店長的人才儲備計劃。先從公司各個現(xiàn)有體檢中心的中高層篩選人才，再送到培訓學院在青島和無錫的兩個培訓基地進行封閉式培訓。劉靜峰表示，目前已經(jīng)有80人左右的儲備店長。

不過即使在加速擴張，專業(yè)體檢機構(gòu)所服務(wù)的人數(shù)也從來沒有超過市場服務(wù)人數(shù)總量的5%。各地的公立醫(yī)院仍是這個高度分散市場的主導者，雖然它們的優(yōu)勢在一點點地被民間體檢機構(gòu)蠶食。為了能給消費者提供更多的服務(wù)，各家體檢機構(gòu)都在嘗試往更廣的檢后服務(wù)領(lǐng)域拓展，即使幾年前它們都還各自堅稱只會專注地扎根在體檢這個領(lǐng)域。愛康國賓開始著手準備牙科診所的開設(shè)，而美年大健康也有自己的計劃。

“隨著客戶需求的提高，需求會倒逼服務(wù)的提升。如果現(xiàn)在還只給客戶一個簡單的體檢報告，后面什么也不做，時間長了也是會有問題的?！庇崛壅f。這注定會為這個行業(yè)引來更多的競爭對手。但這個行業(yè)還遠遠沒有到達需要激烈競爭的拐點。徐天宏認為，“市場容量擺在那里并且在持續(xù)增長，目前同時存在幾家大型連鎖體檢機構(gòu)是沒有問題的?！?/p>

對于這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，除了將規(guī)模做大以外，還有很多可以精進改良的空間。而對在今年9月又拿到一輪3億人民幣融資的俞熔來說，除了向更為廣闊的檢后服務(wù)領(lǐng)域擴展外，他還有很多可以思考的。如果你下午再去一次齊魯大廈三樓的體檢中心，你會發(fā)現(xiàn)上面空空如也，護士在中午的時候就下班了。然而資產(chǎn)負債表上的設(shè)備折舊可不是按照半天計算的，對于這個快速發(fā)展不愁客源的行業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)者們還可以做得更好些。

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