問：國際化一直是公司重要的發(fā)展方向，公司也反復提及發(fā)展中國家是邁瑞未來的增長引擎，請問這個增長引擎未來能給公司業(yè)績帶來多大的增量空間？ 

答：據公司統(tǒng)計，發(fā)展中國家醫(yī)療器械市場規(guī)模與中國接近，邁瑞已布局的三大產線和四個高潛力業(yè)務所對應的國內可及市場空間約為1,200億元，因此公司預計發(fā)展中國家的可及市場空間也約為1,200 億元，而去年公司在發(fā)展中國家的收入還不到 60 億元，市場占有率還不到 5%。更重要的是，發(fā)展中國家醫(yī)療器械市場整體所處階段相比中國更加早期，因此市場本身的增速甚至比中國更快。以印度為例，印度是亞洲第四大醫(yī)療器械市場，僅次于日本、中國和韓國。根據印度品牌價值基金會（IBEF）發(fā)布的最新醫(yī)療器械行業(yè)研究報告數(shù) 據，2020 年印度醫(yī)療器械市場規(guī)模約為 103.6 億美元，而 2025年其市場規(guī) 模將達到 500 億美元，年復合增長率高達 37%。據公司統(tǒng)計，按公司已布局業(yè)務占整體醫(yī)療器械市場規(guī)模 15%的比重測算，目前公司在印度的可及市場空間超過15 億美元，而去年公司在印度的占有率僅為個位數(shù)。為了更好地耕耘印度市場，目前公司在印度已經建立了 4 個子公司，打造了約 150 人的 本地化團隊，同時也在積極探索本地化制造。未來，以印度、俄羅斯、巴西 等發(fā)展中大國為首的市場將成為公司業(yè)績持續(xù)快速增長的重要驅動力。

問：研發(fā)能力一直是公司常提起的核心競爭力，請問公司目前有哪些產品做到了世界一流水平，這些產品目前表現(xiàn)情況如何，未來還有哪些產品即將做到世界一流水平？

答：目前公司產品的競爭力做到世界一流水平的主要有監(jiān)護儀、麻醉機、 血球、呼吸機，這四款產品去年在國內和國際的市場地位分別為國內第一和全球前三。憑借如 N 系列高端監(jiān)護儀中的智監(jiān)護和血液動力學模塊、A8/A9 超高端麻醉機、BC-7500 系列血液細胞分析儀等重磅產品，公司在其中一些領域甚至已經做到了世界引領的水平。受到 A8/A9 超高端麻醉機推出的拉 動，上半年國際麻醉機業(yè)務增長超過 80%，美國市場實現(xiàn)了有史以來最大的單筆數(shù)百萬美元的麻醉機訂單。BC-7500 系列血液細胞分析儀今年在國內復旦 TOP100 醫(yī)院中繼續(xù)新突破 5 家、TOP100 婦幼兒童醫(yī)院中新突破 18 家， 上半年完成千臺裝機，實現(xiàn)收入近 3 億元，超過了去年全年的收入。公司始終以研發(fā)作為最核心的競爭力，但又清楚地認識到我們在很多領 域距離世界一流水平都還有明顯的差距，同時這個差距的縮小也正是公司未來潛在的增長空間。未來幾年，公司的超聲、化學發(fā)光、生化等領域也將會 逐漸步入世界一流水平，而這些產品所代表的市場容量遠遠超過以上四款產品，因此在這些領域上的能力突破將給公司帶來極大的增長潛力。同時，為了公司未來更長遠的發(fā)展，新興業(yè)務領域也將是研發(fā)投入的重點，例如微創(chuàng)外科業(yè)務去年研發(fā)投入占其收入的比例超過 50%，以此實現(xiàn)產品的快速迭代 來縮小技術差距。

問：IVD 集采一直是資本市場熱議的話題，請問去年實施的安徽省化學發(fā)光集采和南京市 IVD 整體談判目前推行的進展如何，對于未來其他可能的 IVD 集采公司是否已經有了預期？

答：自去年 11 月份安徽省執(zhí)行化學發(fā)光部分項目集采至二季度末，公司的化學發(fā)光業(yè)務無論是儀器裝機還是試劑上量均已在安徽省實現(xiàn)了突飛猛進的成績。其中儀器新增裝機近 120 臺，據公司統(tǒng)計，占全省新增裝機的比重約為三分之一，并且成功進入了近 30 家三甲醫(yī)院，大大縮短了儀器入院的時間。試劑方面，上半年在受到疫情擾動的情況下，公司的化學發(fā)光業(yè)務在安徽省仍實現(xiàn)了近 80%的增長。去年南京整體談判對于公司 IVD 和骨科業(yè)務在南京市場的拓展也有非常積極的正向幫助，實施以來公司的產品得以以更快的速度進入南京市各大 醫(yī)院。近期，南京醫(yī)保局在發(fā)布的一則通知中也督促其余醫(yī)院盡快與公司簽訂采購協(xié)議，加速公司產品入院，確保完成采購計劃。截至目前，儀器入院進展順利，化學發(fā)光、生化、凝血實現(xiàn)了大量三甲醫(yī)院的空白突破，并且裝 機機型大多數(shù)為最新款重磅儀器。對于未來其他可能的 IVD 集采，公司還是維持一貫的看法，集采壓縮的 主要是流通環(huán)節(jié)的利潤空間，而集采本身對于掌握核心技術和原材料的國產 優(yōu)質企業(yè)而言是一個加速進口替代、迅速擴大市場份額的機會。醫(yī)保局也反 復強調嚴防惡意低價競爭，并且要保障生產企業(yè)的合理利潤，鼓勵技術創(chuàng)新。公司也將持續(xù)投入更多的研發(fā)資源，以性能更優(yōu)異、性價比優(yōu)勢更明顯的產 品來積極配合和參與醫(yī)保局組織的集采，以實際行動來踐行公司的使命。

問：基于近年公司在海外客戶群的顯著突破，請問公司未來在海外市場有哪些目標？為達到該目標，公司需要投資的關鍵能力是什么？

答：得益于海外高端市場的持續(xù)突破，公司海外市場占有率每年都有所 提升，目標是主要產品都實現(xiàn)全球前三的市場地位。為了實現(xiàn)這個目標，公 司今年已經設立了海外供應鏈和生產制造部門，為了海外本地化生產而提前 準備，其中包括 IVD 試劑的海外本地化生產，為接下來更多的海外 IVD 高端 突破奠定堅實的基礎。營銷方面，海外 IT 平臺已全面上線，將中國的營銷管 理經驗引入發(fā)展中國家的營銷體系變革仍在持續(xù)，并在發(fā)達國家進一步夯實 直銷平臺的同時有節(jié)奏地導入新產品，以此保證高效銷售，實現(xiàn)海外業(yè)務的 快速增長和發(fā)展中國家的高速增長。作為一家一直將研發(fā)定位為核心競爭力的公司，邁瑞在海外取得的成績 從來不是因為便宜，而是因為產品創(chuàng)新。例如 T1 轉運監(jiān)護儀、TE7 平板超 聲等重磅產品當時均在海外高端市場引發(fā)了巨大的反響，幫助公司大規(guī)模進 入了發(fā)達國家的高端市場，隨之而來的是品牌影響力的大幅提升和其他產品 的協(xié)同滲透。因此，未來海外市場高端突破和份額提升的關鍵仍然是提升產 品和技術創(chuàng)新的能力。

問：請問公司在各個產線的研發(fā)資源分配上是如何考慮的？

答：近 3600 人的研發(fā)團隊對應三大產線、二十幾個子業(yè)務，其中還有一些新興業(yè)務，而研發(fā)資源的分配是一個關乎公司未來持續(xù)增長的重要問 題。公司業(yè)務類型分為成熟業(yè)務、成長型業(yè)務和種子業(yè)務，不同的業(yè)務類型 獲得的資源比例也不一樣。成長型業(yè)務和種子業(yè)務的研發(fā)投入比例很高，同 時業(yè)務本身增長也很快。而成熟業(yè)務因為技術平臺已經很成熟，部分技術領 域甚至已經做到了全球引領，因此研發(fā)投入比例就沒有那么高，同時通過成 熟業(yè)務這個盤子來支撐成長型業(yè)務和種子業(yè)務的高速發(fā)展。隨著越來越多的 成長型業(yè)務變成成熟業(yè)務，研發(fā)資源也會隨之動態(tài)調整，并且又有新的種子 業(yè)務進入公司戰(zhàn)略規(guī)劃的范圍，為長期的穩(wěn)定增長提前布局。問：請問如何發(fā)揮三條產線的研發(fā)部門之間的協(xié)同效應？答：各個產線事業(yè)部之間有一定的獨立性，例如資源管理是相互獨立的。但底層技術平臺、軟件硬件、機械工程化這些通用技術，另外還有注冊法規(guī)、產品質量安全是拉通的，資源可以在各個事業(yè)部之間互相分享，以此最大化 地發(fā)揮協(xié)同效應。通過挖掘臨床上的痛點，公司還以融合創(chuàng)新的思路來打造 爆品，拉通三條產線做好規(guī)劃，例如開創(chuàng)性地將超聲和除顫融合在一起，將 體外診斷和重癥監(jiān)護融合在一起。公司打造的研發(fā)協(xié)同既能保持各個事業(yè)部 的積極性和進取心，同時在產品規(guī)劃的時候能夠做到統(tǒng)籌管理，而不是各自 為政。

問：作為國產龍頭醫(yī)療器械企業(yè)，請問公司在研發(fā)和營銷兩個能力上哪一個更強？

答：放眼公司過去三十余年的發(fā)展，從最開始的監(jiān)護儀到現(xiàn)在的三大產 線和四個種子業(yè)務，從最開始默默無聞的小公司到現(xiàn)在多個產品實現(xiàn)中國第 一、全球前三的國際化公司，支撐這一路走過來的核心因素還是產品競爭力 的提升。在邁瑞發(fā)展的初期，國內醫(yī)療器械市場也處在萌芽的階段，通過及 時的客戶反饋和強大的工程化能力實現(xiàn)產品的迅速迭代，逐漸縮小產品和進 口廠家的差距。在此之后的下一個階段，通過對臨床需求敏銳的感知，公司 開發(fā)出了如 BC-5390CRP 血液細胞分析儀、T1 轉運監(jiān)護儀、TE7 平板超聲 等高度貼合臨床需求的爆款產品，幫助公司搶占國內市場份額的同時打開了 海外市場。展望未來，通過研發(fā)能力的持續(xù)提升，公司在監(jiān)護儀、麻醉機、 血球等領域已經開始逐漸走向技術深水區(qū)、甚至無人區(qū)，同時持續(xù)挖掘成長 型業(yè)務的增長潛力，為公司持續(xù)穩(wěn)定的增長打好基礎。

來源：邁瑞公告

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