主觀看來，服務商整體的促銷技能給人的印象似乎略遜色于經銷商，而作為家喻戶曉的餐飲類服務商麥當勞而言，這一說法好像就站不住腳了。回想一下以往在麥當勞的消費體驗，似乎它從未停止過促銷，但好像也并未因這日復一日的促銷就讓我們給它打上一個什么低端之類的評語。那么接下來就讓我們從麥當勞近期的促銷活動中出發(fā)，看看這些活動有什么共同之處，跟著麥當勞學習如何進行促銷。

麥當勞的促銷從時間安排上大體可分為定期的會員日促銷和不定期的各種節(jié)假日、工作日促銷，而從類別上可分為單品促銷和組合促銷。經過對過往麥當勞促銷活動的回顧，筆者總結了比較共性的四大要素：一個時限、一個噱頭、一個力度、一個條件。

首先第一個要素是“一個時限”，麥當勞大多數的促銷都會有時間限制，短則一天，長則幾個月。雖然麥當勞長年累月在做促銷，每次走進店鋪或點開點單小程序，永遠有商品在做促銷。但當一個促銷活動是限時的，“限時半價”、“僅限今天”字眼一出，就給人傳遞出一種危機感、緊迫感，讓人產生一種“如果不立刻出發(fā)去吃麥當勞就虧大了”的想法。

第二個要素是“一個噱頭”，有獨特的名字或是有趣的方式。雖然麥當勞的促銷活動數量多且頻繁，但似乎每一個促銷活動都擁有它獨特的名字。例如每周的會員日都擁有不同的名號，甚至沒有名號也要創(chuàng)造名號。每周一是麥當勞稱為“嗨翻星期一”的固定會員日，而雖說是會員專享日，但成為麥當勞的會員門檻極低，只需在微信小程序上簡易操作綁定手機號碼即可，會員日也不過是促銷活動日的代名詞。說回名字，回顧一下近一個月的會員日優(yōu)惠：5.17“派對暗號”、5.24“心動預警”、 5.31“兒童節(jié)”、6.7“麥麥脆汁雞問世第418天的好日子”，每一周的會員日都有著不同的主題與解釋。不同的時期推出的組合桶也有不一樣的名稱。如“炸雞天團桶”、“五一半價感恩桶”、“外送歡聚桶”、“端午安康半價桶”。

這也可以理解為，雖然是在做重復的、套路類似的促銷活動，但換了新的名字似乎就成為了一個全新推出的活動。讓顧客更有新鮮感，更愿意多次參與活動，而不是“我上次已經享受過優(yōu)惠了，這次就算了”。在命名上也非常有儀式感，抓住每一次細小的節(jié)日，回歸快樂與本真，同樣也營造了與顧客間的良好關系。

有趣的方式就不得不提到“自帶金飯碗送麥旋風”了，對“金飯碗”的要求即非一次性的含金色元素的食用容器，金色元素對應麥當勞的主題顏色，也對應著“金拱門”的公司名稱?；顒右怀?，大家紛紛拿出了家中的金色容器，甚至有網友帶上了金色泡面鍋、金色茶葉罐去領取免費麥旋風。雖然只是一個小份的雪糕，但這樣的免費贈送活動的確吸引了許多人的參與，獲得了不小的關注度。

第三個要素是“一個力度”，在確認選擇免費策略還是優(yōu)惠策略工具之后，免費多少、優(yōu)惠多少也要有個定義，需要一個明確的優(yōu)惠力度。麥當勞的海報上總印有大大的“節(jié)省19元”、“節(jié)省39元”字眼，給人第一印象就是看起來優(yōu)惠力度很大。實際上商品所標的原價僅僅只是個參考，試問我們作為顧客以原價去購買這些商品的次數又有多少呢？不以此次促銷活動進行消費，也未必會花到如此高的價格購買這些商品。但將讓渡價格表明之后會顯得優(yōu)惠力度十足，讓顧客產生有便宜不占會吃虧的想法。

最后一個要素是“一個條件”。促銷活動總是服務于活動目的，清庫存、推新品、刺激消費……綜合觀察多次促銷活動分析，麥當勞的所有促銷活動都是有前提條件的，“先買一份后第二份才有折扣”、“先有任意的消費才享優(yōu)惠或贈品”、“組合購買才享優(yōu)惠”等等。并且這些優(yōu)惠券往往還疊加了“到店專用”的條件，在這個外賣時代，無論是宅家還是上學工作，都習慣于點點屏幕解決中餐晚餐，而這些優(yōu)惠券的使用卻需要親自走到麥當勞門店去兌換，費盡辛苦的來到門店了，還怎么甘心只吃個免費炸雞，當然要多點幾個飲料小食來犒勞一下自己，至此，麥當勞的目的就達到了。絕對不會讓你只買優(yōu)惠商品，而是以優(yōu)惠商品為噱頭吸引、刺激到店，進行更多的消費。再比如最近麥當勞在推廣它的APP，于是就有了只通過app才能領優(yōu)惠的方式，前篇中提到的“金飯碗領麥旋風”活動就是要在app上參與進行，利用免費的商品引流顧客下載專門的app，發(fā)展不依賴他人的自主渠道。

作為服務商而言，顧客感知價值的很大一部分仍然來自于服務。即使優(yōu)惠力度再大，而在體驗上使顧客不滿，會有得不償失的效果。例如在2020年夏季曾有一次力度比較大的優(yōu)惠促銷，組合桶只賣半價，一些區(qū)域還可疊加當地方發(fā)放的消費券使用，價格非常友好，吸引很多顧客到店消費。然而到店人數遠遠超于想象，許多店鋪都大排長隊。到了下午，雖然仍然處在活動時間，一些單品已經售空，甚至下單的小程序一度處于崩潰狀態(tài)。網友們紛紛表示“沒那么大本事就不要搞活動，給疫情添麻煩”等等，給麥當勞的印象評分下降。

總體看來，麥當勞的確是一個將促銷玩出花活的實力商家，如果你還在面對促銷活動無從下手，不如跟著麥當勞學學，先從“一個時限，一個噱頭，一個力度，一個條件”入手，吸引、刺激顧客，帶動銷量提升。但同時也要注意考慮清楚自身的實力情況，合理設置優(yōu)惠力度，做好促銷活動的控制。

參考文章：

1.唐珊珊Kaylee，2020麥當勞不得不知的五大促銷技巧，百家號，2020.06.30

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網址: 跟著麥當勞學四大促銷要素 http://m.gysdgmq.cn/newsview342066.html