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產(chǎn)品市場干貨系列一：醫(yī)療健康智能硬件GTM策略的設(shè)計思路

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2024年12月02日 13:30

編輯導(dǎo)語：冥想解決了我們在生活中的一些困擾，幫助我們身心得到放松。作者結(jié)合自己對于過往的項目經(jīng)驗，總結(jié)其中的成功點與問題點，以及自身對于冥想行業(yè)的研究與了解，對這類產(chǎn)品的市場推廣給出了幾個策略建議。

今天和大家分享的是醫(yī)療健康領(lǐng)域的一個精細化分支：正念冥想智能硬件。不太熟悉的朋友，可以去百度一下。正在從事這個賽道的同行者，也歡迎評論交流。

鑒于我對過往項目經(jīng)驗的回顧，萃取出了成功點和問題點，以及結(jié)合自身對正念冥想行業(yè)的學(xué)習(xí)研究，和對一些行業(yè)公司和產(chǎn)品的了解，橫向來看，在這類產(chǎn)品推廣銷售過程中，產(chǎn)品市場工作意義何在？公司是否有必要采取GTM？應(yīng)該搭建什么樣的PMM團隊？我從以下幾個方面給出了策略建議。

一、我對冥想行業(yè)的認知

1. 冥想行為的起源和發(fā)展

經(jīng)查閱資料，正念冥想起源于東方禪修，最早的文獻出處是在《大念住經(jīng)》，早在兩千多年前佛陀就指出了四念住的修行之道。一直到上個世紀中，馬哈希等緬甸禪師在西方各國講學(xué)，東方禪修開始在西方盛行，獲得西方國家的關(guān)注。

在上世紀70年代，正念引起了一些西方的臨床醫(yī)生和心理學(xué)家的關(guān)注，他們開始了對正念的研究。美國麻省大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的卡巴金博士作為西方最早接觸正念的學(xué)者之一，將正念練習(xí)與宗教脫離，并把該方法應(yīng)用于病人的疼痛管理和壓力管理，使其更加操作化，在1979年創(chuàng)立正念減壓療法-MBSR。

卡巴金博士在1982年發(fā)表了第一篇關(guān)于正念治療方法和長期慢性疼痛的研究報告，自此，正念療法在西方國家的心理治療和醫(yī)學(xué)領(lǐng)域愈漸興起。截止至2020年5月，在Pubmed搜索，以 Mindfulness為關(guān)鍵詞的發(fā)表科學(xué)文獻已有17045篇，在此前到2000年只有1796篇。全球超過700多家醫(yī)院和臨床治療中心等提供正念減壓療法（MBSR）作為治療方法。

在國外，喬布斯年輕時曾經(jīng)花了7個月時間在印度學(xué)習(xí)冥想；高盛集團董事William George，主張將正念引入企業(yè)管理；谷歌開設(shè)了一個叫發(fā)掘內(nèi)在自我的正念培訓(xùn)；Facebook正試圖將正念的內(nèi)涵注入核心業(yè)務(wù)中；

在國內(nèi)，2018年，卡巴金博士受湖畔大學(xué)邀請，帶著幾十名企業(yè)家進行了兩天正念練習(xí)；滴滴辦公樓的每個樓層都有一個正念房間；華為也引進了正念減壓課程指導(dǎo)音頻；2020年疫情期間，國家衛(wèi)健委的專家也倡導(dǎo)大家通過正念冥想來進行心理舒緩調(diào)節(jié)。

2. 冥想解決了哪些人的哪些痛點

目標用戶：孕婦、產(chǎn)婦、瑜伽、焦慮、抑郁、自閉癥、心理障礙、高壓、注意力差、悲觀等在心理和精神層面有調(diào)節(jié)舒緩、放松解壓需求的人。

解決痛點：有助于治療焦慮、失眠癥、抑郁癥等心理疾病，還有助于緩解慢性疼痛、癌癥癥狀等身體疾病，提升情緒調(diào)節(jié)能力，改進認知功能，以及改善人際關(guān)系，增強幸福感、憐憫和共情，從而進一步提升個體的生活質(zhì)量。

3. 當前市場冥想產(chǎn)品形態(tài)分布

通過對冥想行業(yè)、冥想場景、冥想產(chǎn)品的調(diào)研分析，我整理出比較知名的6款冥想產(chǎn)品做對比。分別是Focuszen、Now冥想、潮汐、Flow、Ease、冥想星球。app端頁面見下：

從產(chǎn)品形態(tài)的3個層面看各個產(chǎn)品有什么異同。

意識形態(tài)：產(chǎn)品傳達的精神屬性。趨同性很高。都是秉承正念冥想放松舒緩的原則，滿足心理和精神需求，傳遞積極正向的健康運動理念。

視覺形態(tài)：產(chǎn)品傳達的外觀屬性。app端界面設(shè)計呈現(xiàn)出3種風格，F(xiàn)ocusZen和潮汐類型相似，偏清新健康風；Flow和Ease類型相似，偏藍色深沉大自然風；Now冥想和冥想星球類型相似，偏簡單深與淺結(jié)合。

應(yīng)用形態(tài)：產(chǎn)品傳達的使用屬性。差異明顯。最值得吐槽的是“Now冥想”，進入app，先強制付費，否則完全無法查看內(nèi)容和使用。體驗性非常差。商業(yè)化嚴重。Now冥想和Flow用戶運營投入大，活動彈窗，活動多，還有app端朋友圈式社群互動。冥想星球的冥想日記和冥想打卡也是朋友圈式的呈現(xiàn)。

二、冥想頭環(huán)GTM策略設(shè)計

策略1：設(shè)計客戶故事，制定行業(yè)方案，發(fā)掘機會點深耕細作，試圖將合作伙伴孵化成價值渠道，實現(xiàn)從“流量”到“留量”的躍遷。

找準行業(yè)痛點，單點能力做透。通過內(nèi)部資源（主動聯(lián)系：現(xiàn)有人脈可主動攻擊）和外部商機（被動聯(lián)系：百度搜索和官網(wǎng)獲?。?，找機會進入與冥想行為相關(guān)性強的大規(guī)模行業(yè)，撮合一個大體量項目，開始深耕細作，掌握客戶的需求，再傾聽收集用戶的需求，發(fā)現(xiàn)真正有價值的痛點，給出解決方案并和客戶研討征集建議，達成一致結(jié)果后，再將頭環(huán)投放到合作伙伴的業(yè)務(wù)場景，推給用戶使用。

為了讓銷售和渠道更清晰更容易明白如何“講客戶故事，制定行業(yè)方案”，下面以5類行業(yè)和場景舉實例說明，也是我個人主要想探索深耕的5個領(lǐng)域，將冥想產(chǎn)品賽道和這些業(yè)態(tài)進行融合，可以兌現(xiàn)4個維度價值。

第一：是TOC。進一步借助他們的私域流量來拓展新戶，再通過后續(xù)的使用數(shù)據(jù)（app和頭環(huán)）來做用戶運營，實現(xiàn)了從 “流量” 到 “留量” 的躍遷。

第二，是TOB。盡可能挖掘和提煉出熱門行業(yè)中的高亮項目，精心設(shè)計包裝成標桿客戶案例，這包含了對行業(yè)影響的雙重優(yōu)勢，在客戶案例中也要講故事，用故事中的故事演繹牽引客戶入戲。

第三，是成本。異業(yè)合作聯(lián)合推廣，相對傳統(tǒng)廣告投放可以降低宣傳成本。結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、價格優(yōu)勢和對方的渠道優(yōu)勢、流量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，來平衡出雙方的利益點。比如和酒店客戶置換場地資源，組織線下的集群冥想體驗營活動；與高端休閑民宿打造冥想空間房等概念；利用產(chǎn)品銷售分成和線上傳播曝光來置換在酒店的消費成本。

第四，是傳播。在深耕行業(yè)后，以年度為單位，以月度為節(jié)點，系統(tǒng)性的策劃落地貼近行業(yè)場景的冥想活動，1是線下觸達現(xiàn)場傳播；2是線上公眾號推文，內(nèi)容傳播。

1. 醫(yī)療行業(yè)

1.1 心理診所

合作方案：

通過導(dǎo)師試用體驗，得出優(yōu)質(zhì)體驗數(shù)據(jù)，在私域社群給心理咨詢用戶推廣；

邀請成為品牌大使；

打造成為冥想導(dǎo)師，定制冥想課程。

故事主線：

導(dǎo)師大咖+親身體驗+真實數(shù)據(jù)+優(yōu)質(zhì)效果+權(quán)威影響+幫助上百名用戶清除心理障礙，放松身心。

參觀公司+品牌大使+成為冥想導(dǎo)師+有機會一對一冥想授課和交流。

1.2 婦幼護理

合作方案：對孕婦：門診醫(yī)生推介給孕婦，有租賃和購買 2種方式。租賃：30元/天或者1000元/次的方式收費；購買：市場價。售價的5~10%返點給機構(gòu)。

對產(chǎn)婦：月嫂推介給產(chǎn)婦，植入產(chǎn)后修復(fù)增值服務(wù)套餐包，有套餐體驗、單獨體驗、租用、購買4種方式。售價的5~10%返點給機構(gòu)。

故事主線：機構(gòu)規(guī)模+服務(wù)患者+冥想環(huán)境+用戶真實案例+解決痛點+獲得效果（胎兒健康，產(chǎn)后修復(fù)）

1.3 自閉癥治療

合作方案：邀請知名醫(yī)生給自閉癥孩子（家庭）推廣售價的5~10%返點給機構(gòu)。

故事主線：親屬實例+患者現(xiàn)狀+使用正念舒壓系統(tǒng)前后對比+康復(fù)歷程

1.4 精神專科治療

合作方案：

作為抑郁/心理障礙測試的其中一個環(huán)節(jié)，評定患者的精神專注力。（賣給B端）

門診醫(yī)生推薦給患者，可購買和租用。售價的5~10%返點給機構(gòu)。

故事主線：醫(yī)院規(guī)模+榮譽+服務(wù)患者人數(shù)+認可冥想設(shè)備+增加到抑郁測試環(huán)節(jié)+專注力提升效果

2. 酒旅行業(yè)

合作方案：酒店是消費載體，通過2種方式在進入酒旅行業(yè)：1是與高端民宿酒店聯(lián)名定制打造“裸心冥想房”；2是“私密體驗消費概念”，由第三方服務(wù)商和酒店定制私密體驗房，通過軟件系統(tǒng)免費置換出房間，消費者只要消費房間內(nèi)物品就可免費入住。每間房間投放一部頭環(huán)，設(shè)計成高端智能硬件展示區(qū)，供消費者付費體驗。

故事主線：與高端旅游平臺、國內(nèi)頂級高端民宿傾力打造“裸心冥想房”，身置外，心歸己。

3. 教育行業(yè)

合作方案：

找試水班級，分配給5名學(xué)生，試戴頭環(huán)進行14天體驗，前7天純測試，記錄專注數(shù)據(jù)；從第8天開始加入專注練習(xí)課，直至第14天，查看后7天的專注力數(shù)據(jù)。并進行對比分析。專注力提升明顯，驗證頭環(huán)效果。

基于正念系統(tǒng)，與頭部的在線教育公司聯(lián)名定制開發(fā)軟硬件，借對方私域流量去推。

故事主線：伴隨國家教育雙減政策落實，倒逼學(xué)生在課堂上必須提升專注力，在校提升學(xué)習(xí)效率。

4. 金融行業(yè)

合作方案：保險公司每銷售一份保險，訂單綁定宣傳冥想頭環(huán)或者作為增值服務(wù)（保證成本）送給購險用戶。后期與銷售或客服跟蹤訂單，促成購買。

故事主線：中國老齡化嚴重，職場壓力加重，保險需求越來越高，有必要購買“父母養(yǎng)老或健康險”“白領(lǐng)健康險”與此同時，冥想練習(xí)也有可能降低意外和風險的發(fā)生概率，給保險再上一份保險。

5. 健康運動&休閑行業(yè)

合作方案：

網(wǎng)址: 產(chǎn)品市場干貨系列一：醫(yī)療健康智能硬件GTM策略的設(shè)計思路 http://m.gysdgmq.cn/newsview210691.html