2020母嬰生態(tài)大會上，易恒健康創(chuàng)始人兼CEO王影以《智慧健康逆生長 新機遇 新增長》為主題帶來精彩分享，以下是演講內(nèi)容精選：

本文整理自 易恒健康創(chuàng)始人兼CEO王影的演講內(nèi)容

大健康產(chǎn)業(yè)真正迎來爆發(fā) 易恒賦能母嬰產(chǎn)業(yè)鏈接大健康逆勢增長

易恒健康是一家做健康產(chǎn)業(yè)的公司，也是納斯達(dá)克第一家上市的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，覆蓋了產(chǎn)業(yè)的上游研發(fā)及供應(yīng)鏈、中游通路及下游消費者，我們希望做到最專業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)了非常有趣的數(shù)據(jù)。在易恒健康覆蓋到的注冊用戶和活躍用戶里，70%是媽媽用戶，也就是說在整個家庭健康消費里，從媽媽懷孕關(guān)注自身健康到寶寶健康、再到關(guān)注家庭中爸爸媽媽、爺爺奶奶、孩子、老公等成員的健康，70%的主導(dǎo)權(quán)是在媽媽。那么如何讓母嬰產(chǎn)業(yè)跟健康有正關(guān)聯(lián)？可能媽媽關(guān)注點最多是母嬰食品。但母嬰其實是和大健康息息相關(guān)的，我先跟大家分享一些健康產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，以及我們希望如何賦能母嬰產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向大健康？

其實在歐美很多發(fā)達(dá)國家的市場中，健康產(chǎn)業(yè)在所有產(chǎn)業(yè)中排到前三位。2019年，美國整個大健康產(chǎn)業(yè)有3萬億美金的市場，中國大健康產(chǎn)業(yè)（醫(yī)療+健康）是8.8萬億元人民幣的規(guī)模，而全球是13萬億美金產(chǎn)業(yè)規(guī)模，差距還是非常大的。

但從去年開始，特別是今年疫情下，我們發(fā)現(xiàn)健康已經(jīng)成了整個中國的國家戰(zhàn)略，但到2019年底，整個大健康產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還沒有排到中國GDP產(chǎn)業(yè)的前十名。而從中國健康人均消費來看，十年前大概是歐美發(fā)達(dá)國家的十分之一，可喜的是到2019年結(jié)束時，已經(jīng)縮短到了四分之一。也就是說，中國人幾千年的養(yǎng)生文化再加上疫情的催發(fā)，讓很多人越來越知道健康的重要性，也加速了人們對健康的投入。今年整個上半年，大家都在關(guān)心鍛煉健身、提升免疫力、養(yǎng)生保健產(chǎn)品等，總之是關(guān)心如何讓自己變得更健康。

近幾年，易恒健康希望能夠賦能母嬰產(chǎn)業(yè)里面更多的伙伴，從母嬰關(guān)聯(lián)到健康，從母嬰邁向健康。目前易恒整個集團有四個大的板塊業(yè)務(wù)，去年在納斯達(dá)克上市的是新零售服務(wù)模塊，還有其他三個模塊分別是SaaS服務(wù)、收購的自有品牌等。

今天大家在講直播的時候，大部分人講的是在抖音、快手、天貓等平臺的公域直播，但我們想的是，如何賦能線下門店，如何讓他們利用好自己的私域流量。私域和公域非常不一樣，私域有更多的信任，公域是放在更大的局面里看市場。易恒主要看單店，我們今年每個月要幫助至少3千個以上的店主做自己的私域直播，讓他將消費者引流到自己店鋪、微信端，引流到自己的私域邏輯里，去進行單個門店直播。

那我們驚喜地發(fā)現(xiàn)了幾個數(shù)據(jù)：第一，我們的獲客成本大概是1.2元一個用戶；第二，當(dāng)直播的時候，平均客單價是550元；第三，我們的投資回報率大概是1：9或1：10，平均是1：9.2，而這些在公域直播里基本很難做到。其實我們永遠(yuǎn)抱著金磚還去找另外的金磚在哪里，我們門店有自己的用戶，周邊也都是用戶，但我們?nèi)绾螌堰@群用戶真正挪到自己籃子里，變成私域用戶，我們?nèi)绾文芊?wù)好用戶，這是我們看到的機會。

那么同樣地，我們也把客戶放到我們的籃子里看，用一個長期合作的知名健康品牌測試了一個省三個月，在平臺上跑數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：該品牌的回款成倍增長；新用戶3個月增長也是非常迅速的。

線上線下有機會嗎？在疫情期間有機會嗎？我覺得早就有準(zhǔn)備的那群人一定是有機會的。危機，永遠(yuǎn)是一群人看到危險，而同樣有一群人看到了危險中存在的巨大商機。有很多母嬰門店的合作伙伴都在通過易恒平臺的直播和營銷工具去轉(zhuǎn)型，我們加了很多健康類商品，增長還是比較明顯的。

布局母嬰健康全鏈條，易恒多維度賦能母嬰門店智慧零售升級

我們一直在思考，如何讓線下門店在疫情下活下來，還能活的更好？如何讓以前單一的母嬰品類發(fā)展為未來中國最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕】灯奉?？如何去進行門店升級和門店改造？圍繞這些，我們在整個健康體系里做了很深度的賦能。我覺得直播拯救不了一個公司、門店的生死，直播只是所有營銷工具里的一個小工具和應(yīng)用邏輯，只是流量來源工具之一而已。所以我們發(fā)現(xiàn)了門店痛點以后，給了幾套方案：

第一、甄選數(shù)千款款健康類商品，優(yōu)先選擇毛利在50%-80%的商品，同時優(yōu)選全球最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，且是毛利能夠支撐線下門店做深度服務(wù)的供應(yīng)鏈。原來門店覆蓋的人群是0-3歲，我們優(yōu)選了八個健康大的品類，包括母嬰健康、健康食品、保健品、滋補品、器械等等八個大的品類，在這數(shù)千個核心的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，我們只選擇了300款毛利在50%以上的單品，賦能給這些門店，門店消費人群從0歲拓展到80歲，圍繞了整個家庭健康。

第二、把平臺的數(shù)據(jù)CRM、工具、直播等10多套營銷工具全部給到門店，讓他有更高的增長。一方面手把手教店主如何做私域流量的直播，如何將周邊用戶引流到平臺，通過朋友圈裂變把私域人群變得更多；另一方面培訓(xùn)也很重要，門店需要綜合性的培訓(xùn)賦能；另外賦能給門店專家、營養(yǎng)師、健康管理師、醫(yī)生等，幫他們?nèi)プ鰞?nèi)容和消費者的深度轉(zhuǎn)化；還有就是系統(tǒng)，我們基本是0成本30秒注冊一家pop店，有16套的營銷工具，有CRM、直播、選品體系和培訓(xùn)體系等。

當(dāng)然我們現(xiàn)在服務(wù)的不是大型連鎖門店，它們有自己的核心體系，與我們合作的基本都是單體門店，最多的是有15、20家門店，他們沒有非常高端的人才，也沒有更多的通路去采購優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，沒有更好的體系讓員工進行成長，他們需要很多的工具，所以我認(rèn)為現(xiàn)在需要幫助是這些中小門店的、單體門店的店主。

正如前面說的，直播不能解救大家，未來所有的門店是一個綜合類的門店，是需要從系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、選品、動銷、培訓(xùn)一體化的服務(wù)才能夠滿足消費者的深度需求。我們能給到門店好的產(chǎn)品、專業(yè)化系統(tǒng)、系統(tǒng)化動銷，從選品到直播、再到消費者轉(zhuǎn)化、甚至是店長和店員核心能力的提升等一系列的賦能，也希望這個生態(tài)能夠幫助品牌方、門店實現(xiàn)高增長，能夠幫助母嬰門店在中國大健康趨勢下抓住新增長點。

最后，我相信健康是未來永恒不變的話題，健康是未來十年中國最核心的國家戰(zhàn)略，是母嬰產(chǎn)業(yè)邁向未來十年的增長邏輯，這里面需要數(shù)字化、專業(yè)化、系統(tǒng)化、全域化等，謝謝大家。返回搜狐，查看更多

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