誰對大健康行業(yè)的產(chǎn)品和服務有真實的需求?這個問題是困擾大健康行業(yè)眾多企業(yè)的首要問題。中國過去所有的健康管理公司、私人醫(yī)生企業(yè)和相關產(chǎn)品甚少有踏出成功模式的，其基本原因就是因為不能找到真正的目標客戶，開發(fā)真正的市場需求。如果一個企業(yè)領導選錯了市場方向和客戶需求沒有不失敗的?！高x最好健康」要有不領錯路和一定成功的把握，不可不注意定位真正的目標客戶，以開發(fā)我們真正的產(chǎn)品服務。我們要分辨真正的目標客戶，不可不將中國社會各階層的經(jīng)濟地位及其對健康管理的態(tài)度，作一個大概的分析。

貧困人口。如果按照世界銀行的標準，中國還有近兩億貧困人口，中國是實實在在的發(fā)展中國家。在經(jīng)歷了經(jīng)濟高速發(fā)展的社會開放的中國，貧困人口數(shù)量依然龐大。貧困人口地區(qū)，其健康和醫(yī)療，大部分得不到保障，完全依靠國家醫(yī)療救助。這部分群眾，對健康管理完全沒有認知，也沒有渠道使其獲得幫助，且完全沒有消費力。

低收入者。主要遍布在中國的各個省份和地區(qū)。人群數(shù)量龐大，主要為農(nóng)民、農(nóng)民工、普通工人、店員、小販、小手工業(yè)者等，他們對現(xiàn)代健康管理的需求具有矛盾的態(tài)度：在家人和自身健康狀況惡化和遭受疾病痛苦的時候，需要健康管理，主動尋找改善的方法;但當醫(yī)院的醫(yī)生和健康管理人員給予積極專業(yè)的指導、方法和產(chǎn)品的時候，他們又持懷疑的態(tài)度。一邊為了去三甲醫(yī)院看病擠破頭，一邊醫(yī)鬧醫(yī)患關系極度緊張。體現(xiàn)了這個階層人群矛盾不安的狀態(tài)。他們不愿意在健康保健上花錢，卻又為了將來可能的疾病風險存款，并在看病治病的時候不惜一切代價。所以，以低收入人群為客戶目標的健康管理商業(yè)模式是完全行不通的。很多企業(yè)盲目強調(diào)用戶規(guī)模而忽略實際市場規(guī)模，以這個人群作為基礎打造未來盈利，僅僅是一個幻想。

中等收入人群。如技術工人、小商人、企業(yè)文員、普通公務員等都屬于這一類。這個階層，在人數(shù)上，在健康的需求上，在消費能力上，都值得大大的注意。在經(jīng)濟上，他們有一定的存款和穩(wěn)定的收入，除自給外，每年有剩余;在接受程度上，他們都受過基礎的教育，對健康管理有一定的認識，有些會主動的接觸一些健康管理的服務和產(chǎn)品。他們既要小心維持現(xiàn)有的生活，又向往財富自由的高尚生活。對事務和環(huán)境往往沒有明確的態(tài)度，隨大流是他們判斷的標準。所以當大健康市場發(fā)展到一定水平(發(fā)展中期)的時候，他們將是重要的客戶來源。我們從腦白金、運動手環(huán)等產(chǎn)品的發(fā)展看來，這個斷定是不錯的。

中產(chǎn)階級。此處所謂中產(chǎn)階級，大多從事腦力勞動或以技術為基礎的體力勞動。一般受過良好教育，具有專業(yè)知識和較強的職業(yè)能力及相應的家庭消費能力;有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對其勞動、工作對象一般也擁有一定的管理權和支配權。按照瑞信研究院2015年的數(shù)據(jù)，中國的中產(chǎn)階級已經(jīng)達到總人口的11%，這個數(shù)據(jù)還在逐年增加。因為對家庭和自身的責任和安全的擔心，他們對健康的需要非常清晰，對服務的價值有清楚的理解。這部分人群對于健康相關理念和產(chǎn)品的宣傳極易接受。

富裕階層。在中國約有2000萬人屬于富裕階層，有人把富裕階層定義為“一群有文化的中青年人”。這部分人學歷普遍較高或社會閱歷豐富，一般是企業(yè)的高管、民營企業(yè)業(yè)主、金融從業(yè)者和國有企事業(yè)單位。這部分人對掌握自己的健康狀況有強烈的需求。對相關服務和產(chǎn)品也有很高的要求和標準，同時具有獨立的判斷能力。為了降低風險，會主動學習和購買相關的服務和產(chǎn)品，對于優(yōu)秀穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務接受溢價，并且黏性極高。因為其特殊性，他們不單是優(yōu)質(zhì)的客戶群體，甚至是相關健康項目的發(fā)起人、股東和推動者。自發(fā)性極強。

此外，還有數(shù)量不小的頂級富豪。這部分人較難接觸，非常分散，且很不穩(wěn)定。要在市場發(fā)展的過程中逐漸引導。

綜上所述，可知一切貧困人口和低收入人群不是我們所面對的市場。中產(chǎn)階級和富裕階層是我們市場發(fā)展的重點。那動搖不定的中等收入人群，其消極的不是我們要關注的，其積極的是我們要逐漸爭取的，但我們要時刻注意站在主動的位置，不能被市場帶偏了。

本文作者/涂瀟瀟

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