起家于國產(chǎn)化妝品“黃金十年”間的品牌不在少數(shù)，但能安全度過數(shù)十年之久，依然活躍在市場上的國產(chǎn)品牌卻并不多，RIBECS伊貝詩是其中之一。

2007年成立伊始，伊貝詩就有一個清晰的定位：聚焦保濕的海洋植物護(hù)膚品牌。13年過去，伊貝詩已然成為國產(chǎn)護(hù)膚品保濕領(lǐng)域的先行者，其“要保濕，伊貝詩”的口號，在簡明道出品牌功效的同時，也因朗朗上口而廣為人知。

12年為一個輪回，如今，伊貝詩正站在第二個輪回的起點上，向著“超級品牌”這一目標(biāo)奮進(jìn)。而這也離不開品牌的自我進(jìn)化，以及對人、貨、場的重視。

以市場需求為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略

2月12日，伊貝詩春季新品發(fā)布會以在線直播的方式圓滿完成。在這場線上發(fā)布會上，伊貝詩推出了海藻煥活發(fā)酵系列產(chǎn)品，自此，伊貝詩保濕護(hù)膚系列又添一員大將。

據(jù)悉，海藻煥活發(fā)酵系列產(chǎn)品是伊貝詩歷時兩年研發(fā)出來的匠心之作，以生物“發(fā)酵技術(shù)”為核心技術(shù)，其主要成分是95%高濃度酵母復(fù)合精粹。與其他產(chǎn)品相比，海藻煥活發(fā)酵系列的創(chuàng)新之處在于，該系列產(chǎn)品更新了護(hù)膚理念，意在通過改善肌膚微生態(tài)環(huán)境來開啟微生態(tài)護(hù)膚新時代。

在這場新品發(fā)布會上，伊貝詩特別介紹了海藻煥活發(fā)酵系列的明星單品“海藻煥活發(fā)酵精華肌底液（別名‘小肌靈’）”，小肌靈以“二裂酵母發(fā)酵產(chǎn)物濾液”為核心成分，正好符合近兩年大熱的“成分黨”的需求，這也是伊貝詩緊跟市場趨勢，不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新的體現(xiàn)之一。

實際上，這并非伊貝詩第一次順應(yīng)市場流行趨勢推出新品。早在2018年，安瓶這一品類迎來發(fā)展高峰期之時，伊貝詩就曾發(fā)布安瓶系列產(chǎn)品。市場的需求加上經(jīng)過時間驗證的品牌實力，讓伊貝詩安瓶上市僅一個月銷量便突破350萬支。

如果把時間再往前推則可以發(fā)現(xiàn)，從第一款聚焦于保濕的產(chǎn)品開始，伊貝詩就始終堅持著以“市場需求”為導(dǎo)向，專注于以高品質(zhì)產(chǎn)品切實解決消費者需求。其實，除了產(chǎn)品研發(fā)推廣，伊貝詩的渠道策略也體現(xiàn)著這種“市場導(dǎo)向”。

據(jù)伊貝詩皖北區(qū)域代理商合肥天禹貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張路介紹，早在“下沉市場”成為各行各業(yè)“必爭之地”之前，伊貝詩高層就曾走訪縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在得出“化妝品店在微商、電商興起之后，面臨著新一輪品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整，蘊藏著很大的機(jī)會”這一結(jié)論后，果斷提出“擁抱中小店及三四線市場”的策略。

同樣，位于滄州市的昊天日用品有限公司，也在伊貝詩這一市場策略的指導(dǎo)下，形成了“從縣城的商場百貨渠道，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的化妝品店進(jìn)行輻射”這一發(fā)展路徑。

利他、長期主義 與渠道商共生共榮

昊天日用品有限公司總經(jīng)理孫浩13年來堅定追隨伊貝詩的另一原因則是其具有穩(wěn)定的內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)：“每次參加伊貝詩的品牌活動，看到身邊來來往往的都是那些結(jié)識了幾年、甚至十幾年的老面孔，就感到特別安心”。

雖然市場千變?nèi)f化，但穩(wěn)定的管理層就意味著品牌政策的可持續(xù)性，這無疑是為渠道商提供了一顆“定心丸”。此外，伊貝詩的代理商團(tuán)隊也十分穩(wěn)定，如今的80多家代理商中，大多與伊貝詩存在十年左右的合作關(guān)系。合作雙方團(tuán)隊的穩(wěn)定，也使得溝通與決策更加高效。

在對“人”的管理上，除了品牌內(nèi)部人員的穩(wěn)定，伊貝詩也格外重視對其代理商的管理。

據(jù)山東臨沂名顏商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙洪彬介紹：“伊貝詩對代理商團(tuán)隊的核心要求是，員工能力要與崗位匹配，員工數(shù)量要充分覆蓋市場”。

為此，作為品牌方的伊貝詩，為代理商提供了一系列扶持政策。首先，伊貝詩會通過合理的任務(wù)分配為代理商團(tuán)隊減壓；其次，伊貝詩為終端提供“保姆式服務(wù)”，除了向代理商提供終端運營方法、協(xié)助其打造完善的會員體系，伊貝詩還通過“三季四節(jié)”等項目“造節(jié)”，活動期間利用滿贈、搶購、全網(wǎng)宣傳造勢，幫助渠道商完成銷售任務(wù)。

而在本次疫情中，伊貝詩董事總經(jīng)理陽猛也認(rèn)為，品牌方應(yīng)承擔(dān)一定的責(zé)任：“作為品牌商，現(xiàn)在最關(guān)鍵的是要和代理商、零售商抱團(tuán)取暖、積極應(yīng)對，品牌商有責(zé)任給予渠道商更大的信心，并給予正確的方法，比如引導(dǎo)渠道商做好銷售在線化、服務(wù)在線化，做好會員社群等等”。

這種利他思維和長期主義，貫穿于伊貝詩對合作伙伴態(tài)度的始終。

與時俱進(jìn)的宣傳推廣方式

在2020年的春季新品發(fā)布會上，伊貝詩還官宣了其新品牌代言人周潔瓊。這位出生于1998年的新生代女星，以歌手身份出道于2017年，近兩年又出演了古裝劇《有翡》、《大唐女法醫(yī)》，收獲了大批年輕粉絲。

從2007年以周海媚為品牌代言人，到張柏芝、秋瓷炫、張碧晨、張若昀，再到如今的周海瓊，隨著時代更迭而更換代言人正是伊貝詩與時俱進(jìn)，不斷靠近年輕消費者的方式之一。

此外，伊貝詩與時俱進(jìn)的理念還體現(xiàn)在其宣傳推廣方式上。

雖然堅持深耕CS渠道，但在2019年，伊貝詩開始擁抱新零售。如今，伊貝詩在微信公眾號、小紅書、抖音等平臺上都有所布局。除此之外，伊貝詩還深度植入電視劇《還沒愛夠》、《不負(fù)時光》，利用韓庚和邢昭林等在年輕人中具有較高知名度的明星，實現(xiàn)更大范圍的推廣。

值得一提的是，在伊貝詩微信小程序中有一個與眾不同的板塊：HPV檢測，這正是伊貝詩和華大基因聯(lián)合推出的“健康美計劃”的配套設(shè)施。此前，定位海洋植物護(hù)膚的伊貝詩專注于海洋環(huán)保公益，如今，隨著公眾對“女性健康”問題愈加關(guān)注，始終為女性肌膚問題保駕護(hù)航的伊貝詩也加碼女性公益，通過“健康美計劃”實現(xiàn)宮頸癌“早檢測、早發(fā)現(xiàn)、早治療”。

無論市場如何變化，靠著對產(chǎn)品質(zhì)量及市場本質(zhì)的把握，伊貝詩始終保持較高的增長。而在步入發(fā)展新階段的如今，伊貝詩的目標(biāo)顯然遠(yuǎn)超于銷量這一單一維度，而逐漸開始承擔(dān)起更多的社會責(zé)任，展現(xiàn)品牌擔(dān)當(dāng)。

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