引導(dǎo)案例 在20世紀(jì)80年代的一次中日出口鋼材貿(mào)易談判中，我方盡 管提出了合理報(bào)價(jià)，并作出了巨大讓步，但經(jīng)過反復(fù)磋商仍 未達(dá)成協(xié)議。 我方代表雖然感到惱火，但并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委 婉謙遜的口氣對日方代表說道：“你們這次來中國，我們照 顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十 幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪 你們，你們的權(quán)限畢竟有限。希望你們回去能及時(shí)把情況反 映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時(shí)向你們敞開?！?一席話令日方代表感動(dòng)不已。后來他們主動(dòng)向我方發(fā)出邀請 重開談判，終于獲得圓滿成功。 商務(wù)談判的整個(gè)過程就是談判者利用語言進(jìn)行表達(dá)和交流以 實(shí)現(xiàn)談判目的的過程。如何把談判者的判斷、推理、論證的 思維成果、思想感情表達(dá)出來，語言的恰當(dāng)使用成了談判成 功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

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