城區(qū)健康險(xiǎn)

頂額銷售1如何頂額銷售健康險(xiǎn)第1頁(yè)

目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作成長(zhǎng)感悟如何頂額銷售健康險(xiǎn)第2頁(yè)

5年來(lái),健康險(xiǎn)占比從原來(lái)23.8%到現(xiàn)在36.6%,健康險(xiǎn)保費(fèi)增加近5倍,帶動(dòng)了總保費(fèi)增加；健康險(xiǎn)件均保額從10萬(wàn)余元提升至近48萬(wàn),大幅提升了客戶保障額度。數(shù)據(jù)展示—健康險(xiǎn)銷售情況如何頂額銷售健康險(xiǎn)第3頁(yè)

目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作成長(zhǎng)感悟如何頂額銷售健康險(xiǎn)第4頁(yè)

心路歷程最近3年,因?yàn)榇蟛±碣r客戶越來(lái)越多,我客戶賠付最高也僅僅只有6萬(wàn),其它都只有3萬(wàn)賠付。而伴隨醫(yī)療費(fèi)用上漲,現(xiàn)在一個(gè)普通感冒住院都會(huì)花上千元,更別說(shuō)患上動(dòng)輒需要花上幾十萬(wàn)元大病。我以前銷售健康險(xiǎn),保額基本上都不超出10萬(wàn),這么保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶真實(shí)需求,一旦發(fā)生理賠,客戶就極難感受到保險(xiǎn)有好大作用,甚至有客戶還怪我當(dāng)初給他辦少了。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第5頁(yè)

重疾治療費(fèi)用表病種治療費(fèi)用（參考數(shù)據(jù)）平均治療費(fèi)（參考數(shù)據(jù)）癌癥10－20萬(wàn)17萬(wàn)腦中風(fēng)10萬(wàn)以上13萬(wàn)急性心梗10－20萬(wàn)14萬(wàn)重大器官移植20萬(wàn)以上20萬(wàn)以上只是治療費(fèi)，假如加上護(hù)理費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，收入損失......最少需要50萬(wàn)！心路歷程如何頂額銷售健康險(xiǎn)第6頁(yè)

心路歷程健康險(xiǎn)就像汽車交強(qiáng)險(xiǎn),人人必備。我要讓每一位有繳費(fèi)能力客戶,擁有最少50萬(wàn)重大疾病保障。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第7頁(yè)

目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關(guān)鍵動(dòng)作成長(zhǎng)感悟如何頂額銷售健康險(xiǎn)第8頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作客戶鎖定訪前準(zhǔn)備423銷售法如何頂額銷售健康險(xiǎn)第9頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作1.客戶鎖定未購(gòu)置健康型險(xiǎn)種這類客戶從未買過(guò)保險(xiǎn)或者是只買過(guò)分紅型險(xiǎn)種，他們都缺乏健康保障。未足額購(gòu)置健康型險(xiǎn)種這類客戶有一定保障，認(rèn)可健康險(xiǎn)，有保險(xiǎn)意識(shí)，但保障不足，缺口較大。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第10頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作1.客戶鎖定孤兒保單在90年代投保，單件保費(fèi)上千孤獨(dú)客戶。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力年收入十萬(wàn)以上、私營(yíng)業(yè)主及雙職員。效果：年累計(jì)造訪以上客戶達(dá)80余戶，成功簽單28件。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第11頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作2.訪前準(zhǔn)備檔案整理造訪前經(jīng)過(guò)國(guó)壽E家、客戶檔案等了解其原有保障情況，分析保障缺口，將情況匯總統(tǒng)計(jì)。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第12頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作2.訪前準(zhǔn)備話術(shù)預(yù)演最近生意怎樣？（觀看其表情，判斷其經(jīng)營(yíng)情況）最近在忙什么？（了解其家中有沒(méi)有重大支出）孩子多大了？（了解其家庭結(jié)構(gòu)）13如何頂額銷售健康險(xiǎn)第13頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作2.訪前準(zhǔn)備展業(yè)工具自己加保時(shí)體檢通知單（讓客戶知道健康險(xiǎn)不是想買就能買）客戶理賠信息、分割單（因?yàn)楸ｎ~不夠造成客戶理賠不足）拒保通知書（越年輕越輕易核保經(jīng)過(guò)）個(gè)人業(yè)務(wù)體檢規(guī)則表（讓客戶明白自己是否需要體檢）如何頂額銷售健康險(xiǎn)第14頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法老客戶造訪:（借口為其它客戶送保單、送計(jì)劃書、送通知書）話術(shù):張姐，我去送一筆保單，途經(jīng)你這里，順便來(lái)看看，打攪你了。這位客戶又加保了一份康寧，保額增加到了50萬(wàn)……如何頂額銷售健康險(xiǎn)第15頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法老客戶造訪:目標(biāo):開門見山，直奔健康險(xiǎn)加保主題效果:客戶很好奇，主動(dòng)問(wèn)詢?yōu)楹我颖?。年成?8件健康險(xiǎn)中，這類加保到達(dá)8件如何頂額銷售健康險(xiǎn)第16頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法孤兒保單服務(wù)話術(shù):我是企業(yè)服務(wù)專員，企業(yè)安排我專門來(lái)為你進(jìn)行保單整理服務(wù)。麻煩你把你全家保單拿出來(lái)，我?guī)湍阏硐?。你看你健康險(xiǎn)保額才3萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)應(yīng)付不了高昂醫(yī)療費(fèi)用。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第17頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法孤兒保單服務(wù)目標(biāo):在為客戶做保單整理過(guò)程中，發(fā)覺(jué)其健康保障缺口。效果:制造擔(dān)心氣氛，讓客戶快速?zèng)Q定。年成交28件健康險(xiǎn)中，孤獨(dú)加保到達(dá)5件如何頂額銷售健康險(xiǎn)第18頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法新產(chǎn)品上市（主要針對(duì)老客戶）話術(shù):我企業(yè)推出了升級(jí)換代健康險(xiǎn)新產(chǎn)品，一上市，我第一個(gè)就想到了你，因?yàn)檫@款產(chǎn)品尤其適合像你這種只投保了單一產(chǎn)品客戶。如何頂額銷售健康險(xiǎn)第19頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法新產(chǎn)品上市（主要針對(duì)老客戶）目標(biāo):引發(fā)客戶對(duì)新產(chǎn)品興趣。效果:年成交28件健康險(xiǎn)中，老客戶加保到達(dá)9件如何頂額銷售健康險(xiǎn)第20頁(yè)

關(guān)鍵動(dòng)作423銷售法“4”類造訪方法保單整理話術(shù):我知道你投保了很多保險(xiǎn)，不過(guò)終究保是什么，保障有多少，能領(lǐng)到多少錢，你不一定都知道，所以，今天我專門來(lái)幫你整理一下保單。如何頂額

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