2021年3月，錦恩健康正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。

孫成立提到，選擇創(chuàng)設(shè)錦恩健康，“一是發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)還沒(méi)能科學(xué)、全面地滿足消費(fèi)者的剛性需求；二是該領(lǐng)域仍處于起步階段，整個(gè)行業(yè)的成熟度較低，頭部效應(yīng)并不明顯，創(chuàng)新企業(yè)還有很大機(jī)會(huì)。”

錦恩健康 副總裁 孫成立

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2016年到2021年年間，內(nèi)地月子中心市場(chǎng)規(guī)模從67.6億元增長(zhǎng)到178億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到21.4%，增速遠(yuǎn)超主要的消費(fèi)醫(yī)療細(xì)分行業(yè)。也正是因?yàn)橐庾R(shí)到行業(yè)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ?021年，錦恩健康頂著疫情的壓力開(kāi)始了線下布局。面對(duì)不解，他補(bǔ)充到，“在這個(gè)階段入局，成本是最低的、競(jìng)爭(zhēng)壓力也更小，創(chuàng)新模式也可以慢慢摸索?！?/p>

功夫不負(fù)有心人。如今，錦恩健康已經(jīng)從零成長(zhǎng)為一家全國(guó)知名的現(xiàn)代化健康護(hù)理企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了在多城落地健康護(hù)理中心，并預(yù)計(jì)2024年可實(shí)現(xiàn)1.2億元營(yíng)收。

但是對(duì)錦恩健康來(lái)說(shuō)，這才剛剛開(kāi)始；引領(lǐng)健康護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)、賦能產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展、提高國(guó)人健康生活幸福指數(shù)，是錦恩健康的創(chuàng)業(yè)初心與未來(lái)持續(xù)努力的目標(biāo)。

從創(chuàng)立100天的第1位客戶，到“行業(yè)黑馬”榮獲兩筆超千萬(wàn)元融資

從2021年3月正式運(yùn)營(yíng)，到第一位客戶入住，錦恩健康花了100天時(shí)間。

漫長(zhǎng)的用時(shí)，意味著錦恩健康頂住了彼時(shí)疫情帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)壓力。在這三個(gè)月間，錦恩健康從零開(kāi)始不斷彌補(bǔ)著自身運(yùn)營(yíng)服務(wù)的短板?！皬目磩e人做，到自己親自去做，完全是兩回事。”在回憶時(shí)，孫成立感嘆到，相對(duì)于市面上成熟的月子中心，彼時(shí)的錦恩健康并無(wú)任何品牌上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)看起來(lái)夸張的用時(shí)甚至比孫成立預(yù)估的用時(shí)還要更少些。

最終，依靠真誠(chéng)及高質(zhì)量的服務(wù)品質(zhì)，錦恩健康收獲了第一位客戶的信賴。截至目前，這位客戶已主動(dòng)為錦恩推薦6位親朋客戶。

2022年，新冠疫情迎來(lái)一波又一波的高峰，錦恩健康基于自身的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了自身健康護(hù)理中心無(wú)客戶感染新冠的佳績(jī)。在疫情對(duì)線下實(shí)體的考驗(yàn)中，錦恩健康交出了一份高分答卷。而它也為錦恩健康的運(yùn)營(yíng)管理積攢了解決突發(fā)應(yīng)急事件的有益經(jīng)驗(yàn)，得益于此，錦恩健康的客戶更是不斷涌來(lái)。

在這背后，是一支專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)在提供支撐。據(jù)悉，目前錦恩健康已經(jīng)有著一支多達(dá)130余人的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中過(guò)半成員為專(zhuān)業(yè)醫(yī)療級(jí)護(hù)理人員，有著非常豐富的院內(nèi)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)。簡(jiǎn)言之，護(hù)理成員大多有著三甲級(jí)醫(yī)院護(hù)士任職經(jīng)歷；而創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員則有著頭部金融機(jī)構(gòu)從業(yè)背景，具備豐富的資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。

也是自2022年開(kāi)始，快速發(fā)展的錦恩健康收獲了投資者的青睞。2022年9月，錦恩健康囊獲了Pre-A輪融資1500萬(wàn)元，由北京中谷嘉蘊(yùn)投資；2023年10月，錦恩健康再次囊獲數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，由共青城勝恒基金領(lǐng)投。值得一提的是，投資中還有著一個(gè)小插曲：彼時(shí)一家投資集團(tuán)也計(jì)劃對(duì)錦恩健康進(jìn)行單筆大額投資，但是雙方無(wú)法對(duì)規(guī)?；瘮U(kuò)張達(dá)成一致，錦恩健康拒絕了這筆投資。隨著后疫情時(shí)代到來(lái)，大量企業(yè)收縮業(yè)務(wù)以保障現(xiàn)金流，也從某個(gè)角度說(shuō)明了錦恩健康行業(yè)觀察的正確。

資本對(duì)賽道發(fā)展的認(rèn)可有目共睹。近幾年，賽道有大量?jī)?yōu)秀企業(yè)跑出來(lái)，比如圣貝拉、茉莉智慧等；而同時(shí)期入局的知名資本機(jī)構(gòu)也有不少，比如騰訊、中國(guó)人壽等等。而在經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境背景下能夠囊獲融資，除了與資本市場(chǎng)對(duì)行業(yè)發(fā)展具備的信心以外，也與資本對(duì)錦恩健康模式的認(rèn)可有關(guān)。

瞄準(zhǔn)高端客戶群體，

以輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)

要更好地理解錦恩健康，離不開(kāi)其服務(wù)的客戶群體、護(hù)理體系、運(yùn)營(yíng)管理等三大要素。

首先，從瞄準(zhǔn)的客戶群體來(lái)看，錦恩健康在誕生初便瞄準(zhǔn)了高凈值群體。一方面，它與對(duì)品牌的認(rèn)知有關(guān)。孫成立指出，過(guò)往的知名品牌無(wú)不在告知外界一條可以奉為圭臬的準(zhǔn)則，“走降維打擊的路線更容易一些”。錦恩健康未來(lái)也計(jì)劃從高凈值用戶群體出發(fā)，逐步去覆蓋中高端客戶。相對(duì)來(lái)說(shuō)，其前期建立的對(duì)應(yīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也更容易復(fù)刻。另一方面，它與用戶消費(fèi)能力有關(guān)。在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，高凈值人群的消費(fèi)能力更高，也更愿意為高品質(zhì)服務(wù)付費(fèi)。

其次，從提供服務(wù)來(lái)看，意識(shí)到醫(yī)療健康服務(wù)粘性不足的錦恩健康也在逐步拓展服務(wù)范圍。當(dāng)前，錦恩健康更多地瞄準(zhǔn)孕媽提供健康管理、產(chǎn)后康復(fù)等服務(wù)。而后期，其計(jì)劃逐步增加到家護(hù)理、科學(xué)育兒、養(yǎng)老護(hù)理、家庭健康管理等內(nèi)容。而在服務(wù)提供過(guò)程中，除了配置優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)設(shè)施外，錦恩健康為客戶配備了2V1的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療護(hù)理及精致生活管家團(tuán)隊(duì)，滿足客戶身心健康與精致生活起居的雙需求。為了更科學(xué)系統(tǒng)地滿足客戶需求，錦恩健康還以創(chuàng)新的“六位一體”護(hù)理體系（涵蓋婦產(chǎn)科、新生兒科、乳腺科、心理咨詢、中醫(yī)科、營(yíng)養(yǎng)膳食科）為其提供服務(wù)。此外，錦恩健康具備一支專(zhuān)業(yè)背景雄厚的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可基于全網(wǎng)展開(kāi)新媒體精準(zhǔn)內(nèi)容輸出，實(shí)現(xiàn)引流到店。配合線上團(tuán)隊(duì)，錦恩健康在北京、上海、廣州、成都、天津等核心城市，還與當(dāng)?shù)貦?quán)威三甲婦產(chǎn)醫(yī)院以及高端私立醫(yī)院展開(kāi)了不同維度的合作，例如科普宣傳、為孕媽就診開(kāi)辟綠色通道等。

再次，從運(yùn)營(yíng)來(lái)看，錦恩健康選擇了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。當(dāng)前，錦恩健康通過(guò)與核心城市頭部高奢酒店合作，除租賃固定的用于樣板展示與產(chǎn)康中心的場(chǎng)所外，客戶所需的住房均采用了訂單式租賃的方式。在降低高奢酒店房間空置率的同時(shí)，錦恩健康也與酒店在宴會(huì)、配餐、增值服務(wù)等方面達(dá)成了合作，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了雙方的互利共贏。對(duì)錦恩健康而言，未來(lái)其也將在四大經(jīng)濟(jì)圈的核心點(diǎn)位設(shè)立2.0版本的健康護(hù)理物理空間，在輸出固定資產(chǎn)的同時(shí)，也為客戶提供更豐富場(chǎng)景的定制化服務(wù)以及集團(tuán)公司運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的功能。

顯而易見(jiàn)的是，目前制約錦恩健康快速拓展的一大要素是更多高標(biāo)準(zhǔn)人才隊(duì)伍服務(wù)的提供。

數(shù)字化平臺(tái)+人才培訓(xùn)，

最大化提升服務(wù)與管理效能

為了實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)與管理效能提升，錦恩健康做了兩手準(zhǔn)備。

一手準(zhǔn)備是進(jìn)一步拓展服務(wù)人才。

一方面，從滿足自身人才服務(wù)需求出發(fā)，錦恩健康建立了一套人才篩選、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)。在選取有醫(yī)護(hù)專(zhuān)業(yè)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)的人才后，會(huì)為其提供長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的企業(yè)系統(tǒng)化應(yīng)用場(chǎng)景培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋護(hù)理實(shí)操、行為禮儀、人文關(guān)懷等諸多方面，使專(zhuān)業(yè)人才滿足服務(wù)需求。

另一方面，出于未來(lái)規(guī)?；瘮U(kuò)張以及行業(yè)發(fā)展對(duì)人才的需求，錦恩健康計(jì)劃為行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)提供一站式人才解決方案輸出。在錦恩健康的規(guī)劃中，后續(xù)將通過(guò)多樣化的“產(chǎn)-學(xué)-研共建模式”開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)頂級(jí)應(yīng)用型護(hù)理人才院校，以國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)全方位、多場(chǎng)景的健康護(hù)理人才，解決當(dāng)前行業(yè)人才緊缺的局面。

據(jù)悉，目前錦恩健康在對(duì)人才培訓(xùn)的過(guò)程中，已經(jīng)累計(jì)儲(chǔ)存標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)SOP多達(dá)15萬(wàn)字以及數(shù)百份教學(xué)視頻課件。

另一手準(zhǔn)備則是構(gòu)建數(shù)字化平臺(tái)系統(tǒng)。

實(shí)際上，錦恩健康當(dāng)前已經(jīng)打造了1.0版ERP系統(tǒng)，可以滿足內(nèi)部高效運(yùn)營(yíng)及客戶評(píng)價(jià)反饋等需求。而其即將升級(jí)的2.0數(shù)字化平臺(tái)，將著重于到家護(hù)理智慧場(chǎng)景以及實(shí)時(shí)在線訂單與管理的問(wèn)題，基于數(shù)字化系統(tǒng)進(jìn)一步提升自身的服務(wù)能力。在錦恩健康的構(gòu)想中，未來(lái)其將以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，更好地賦能行業(yè)及整個(gè)生態(tài)，提升服務(wù)效能。

對(duì)錦恩健康來(lái)說(shuō)，服務(wù)的提效并不單純是為了降低服務(wù)成本；通過(guò)服務(wù)能力的持續(xù)提升、效率的提升，它將允許錦恩健康進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)——諸如為客戶提供更加定制化的體驗(yàn)，如為客戶提供避開(kāi)飲食禁忌卻又滿足營(yíng)養(yǎng)需求的配餐；并可以為客戶提供覆蓋母嬰健康全流程的服務(wù)；此外，它允許錦恩健康進(jìn)一步將對(duì)員工、對(duì)客戶的人文關(guān)懷落到實(shí)處。

顯然，這是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的企業(yè)才會(huì)去做的事。

從母嬰保健到康養(yǎng)護(hù)理，

從到店場(chǎng)景延展到家服務(wù)

對(duì)錦恩健康來(lái)說(shuō)，在不同階段它都有著明確的戰(zhàn)略目標(biāo)：當(dāng)下第一個(gè)階段的核心，仍是應(yīng)用場(chǎng)景建設(shè)與規(guī)?；坏诙A段將升級(jí)為平臺(tái)變現(xiàn)模式；并經(jīng)過(guò)多維度經(jīng)驗(yàn)沉淀與平臺(tái)的優(yōu)化完善逐步實(shí)現(xiàn)第三階段數(shù)據(jù)變現(xiàn)的長(zhǎng)期目標(biāo)。

錦恩健康每一個(gè)階段的規(guī)劃與布局，都緊扣高標(biāo)準(zhǔn)護(hù)理服務(wù)品質(zhì)的輸出與多方互利共贏；并以“為國(guó)人健康、為科技賦能實(shí)體良性循環(huán)、為長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展”為目標(biāo)。

在錦恩健康的計(jì)劃中，第一階段的場(chǎng)景建設(shè)與規(guī)?；?，將于明年末完成近50~60個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的全國(guó)布局——主要分布在一、二線城市中，以每個(gè)城市2~3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃進(jìn)行布局。在加速開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，錦恩健康也會(huì)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)人才的標(biāo)準(zhǔn)化與多樣性輸出。此外，本土化發(fā)展的同時(shí)，錦恩健康也將向海外展示優(yōu)秀的中國(guó)健康企業(yè)品牌，在海外華人聚集的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而其覆蓋的首要地點(diǎn)將選擇新加坡、迪拜等城市。

但那也只是開(kāi)始。

對(duì)錦恩健康而言，針對(duì)孕產(chǎn)嬰童的健康護(hù)理，僅僅是產(chǎn)業(yè)布局的一個(gè)引流入口產(chǎn)品。它為錦恩健康提供了覆蓋高凈值家庭的能力，而高凈值家庭的需求并不局限于此。錦恩健康即將進(jìn)一步輻射康養(yǎng)領(lǐng)域、居家護(hù)理領(lǐng)域，為高凈值家庭提供覆蓋“一老一小”全生命周期的健康護(hù)理體系，并拓展精致生活方式的管理與輸出等。

而這也是考慮到了未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

雖然出生率下降，但是錦恩健康對(duì)母嬰健康護(hù)理的發(fā)展仍舊信心十足。孫成立提到，高凈值客戶群體受到影響相對(duì)較小，并且中高端客戶，日后也會(huì)朝高端客戶群體對(duì)齊。而與此同時(shí)，新的變化也在發(fā)生。至2025年我國(guó)即將迎來(lái)近3億老年人的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，官方數(shù)據(jù)顯示在養(yǎng)老健康護(hù)理這一細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)容量在2030年前后將高達(dá)2萬(wàn)億左右。這是一個(gè)具備想象空間的市場(chǎng)。

錦恩健康表示，“未來(lái)健康護(hù)理賽道將延展并鏈接更多的人群與場(chǎng)景，比如說(shuō)居家護(hù)理、老年護(hù)理、康復(fù)護(hù)理等。這是一個(gè)兼具標(biāo)準(zhǔn)化與定制化的賽道，是萬(wàn)億級(jí)的剛需賽道；它擁有充足的發(fā)展空間，足夠容納5~10家大型的集團(tuán)公司，甚至更多；而目前市場(chǎng)玩家也都還處于起步階段。”

為了能夠讓更多的家庭享受到更優(yōu)質(zhì)的健康護(hù)理服務(wù)，錦恩健康計(jì)劃于2024年下半年完成上億元的B輪融資。

“我們相信隨著專(zhuān)業(yè)技能的提升以及人文關(guān)懷理念的完善，整個(gè)健康護(hù)理賽道必將呈現(xiàn)出更加繁榮的發(fā)展?fàn)顟B(tài)?！卞\恩健康孫成立提到。

文|鐘慶宏

微信|zqh44444444

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