作為最貼近基層社區(qū)的醫(yī)療機構，診所具有自己的運行規(guī)律，要想把診所推介宣傳出去，絕不是簡單的策劃和營銷就能了事，需要長期的規(guī)劃和運營策略。 診所經營者要抱有“診所給患者看病，我給診所看病”的心態(tài)去運營。經營一家診所需要站在患者的角度，考慮這兩個問題“患者需要找什么樣的診所”，“需要找什么樣的醫(yī)生”。 對于診所經營，我開出的方子是 “?？苹?、集中化” ，這是當前診所脫穎而出的秘籍。打造特色?？?，方能成就王牌診所。 

單體診所經營的四大變化

1、經營底層邏輯變化：預防+促進，從疾病轉向健康 “健 康中國2030”

戰(zhàn)略的發(fā)布給基層診所指明一個機會——基層診所過去以疾病為中心，現在要從疾病向健康轉變。健康中國戰(zhàn)略為診所的發(fā)展左邊加了“預防”，右邊加了“促進”，兩個翅膀共同發(fā)力，助力基層診所的騰飛。 相應地，這一戰(zhàn)略帶來基層診所經營邏輯的轉變。過去的診所經營，是“患者生病，診所賺錢”，現在的邏輯是 “患者健康，診所賺錢” ，患者與診所皆大歡喜。

2、數字工具變化：活用數據，將患者管理作為增長抓手

診所大多已經從手工時代的翻處方升級到了電子病歷，而電子病歷系統只是患者的信息，要把這些轉化為可以分析、有價值的數據才能發(fā)揮作用。用數據來分析患者的年齡分布，熱門病種，醫(yī)生的月貢獻額，分析完才能給診所“對癥下藥”。把數據用“活”，知道錢從哪里走，又從哪里來，才能“裝滿錢袋子”。 信息化系統還能助力診所信息宣傳。如果傳播小兒哮喘的科普內容，那么精準地發(fā)送給小兒哮喘患者的家長，投遞效果遠比曾經“刀耕火種”的大范圍群發(fā)好得多。

3、服務方式變化：把患者轉化為診所的粉絲

診所的核心技術是醫(yī)療健康產品化。藥品對于廠家來說是產品，而診所的產品則是患者獲得康復、健康的一整套解決方案。診所作為以照護為中心的另一種服務業(yè)，修煉好內功靠的不是多么好的藥品，而是將整套診療方案精準打磨，形成產品化。 在方案設計中，以患者體驗為標準，以培養(yǎng)粉絲為依托，從診療的流程規(guī)范入手，建立開展全周期健康服務的標準化診所。從患者的角度來衡量他所具備的條件和因素，他有怎樣的需求來到診所亟待解決， 最終把患者轉化成診所的粉絲，這是王牌診所的核心。

4、發(fā)展方向變化：差異化、集中化、領先化

“一招鮮，吃遍天”，這個招式在診所經營中同樣適用。這“一招鮮”，即是診所的優(yōu)勢產品。學會做減法，把與優(yōu)勢、長處或經營目標不相關的內容丟掉，做精一兩件事，將優(yōu)勢資源集中，專注正確目標。 差異化即?？茖I(yè)，將亮點體現出來。 現階段診所最典型的增長項目是鼻炎?；颊邅淼皆\所，診斷為過敏性鼻炎，從洗鼻、紅外照射、上藥，再到最終的科普宣傳，將整個流程打磨細致。把從前的1位醫(yī)生全包服務，升級為幾位醫(yī)生護士依次登場，只為1位患者服務，這樣的服務和體驗自然就登上了一個新臺階，也打造出了自身的差異化。 集中化是將有限的精力集中到一個點 。 如果做兒科，就把兒科做細，還可以在兒科領域進一步挖掘，比如說小兒哮喘，或是0-8歲新生兒、幼兒的健康。 領先化是把范圍縮小。 做到市區(qū)第一或許有難度，可以先從縣、從區(qū)開始，在具體一個區(qū)中將某一病種做成老大，然后再慢慢趕超、領先。就像提到漢堡就想到肯德基，在這個區(qū)，提到小兒哮喘，就會想到某診所，這就成功了一大半。 

打造王牌診所四步走

第一步是確定患者群。

利用數據庫，確定患者的主要類型，據此確定今后的發(fā)展路線。如果0-8歲的兒童偏多，那么兒科就是一個很好的發(fā)展路線；如果醫(yī)生本身是一位帥哥，來看診的又是年輕女性，那么婦科一定是個不二之選。此外，還需要結合自身的專業(yè)特長，不與職業(yè)類別相違背。

第二步是適配特色項目。

打造特色?？?，還需特色項目來跟進。特色項目對標主要患者群，只為他們服務，并且醫(yī)生能夠熟練掌握流程。將項目打造成“獨家秘籍”，把各個流程分解，再將每個環(huán)節(jié)的重點動作、話術，患者的反饋，做成診療規(guī)范，這樣服務患者、面對患者的提問時，才能有的放矢。

第三步是尋找差異，制造亮點。

在流程分解后，制造和其他診所不同的地方，任一環(huán)節(jié)都能夠成為獨特亮點。簡單的問診也能創(chuàng)造出“花樣”，我的一位學員在每次診斷之后，就抬起左手，診室中的人注意力都被吸引了過去，“阿姨，您得的是上呼吸道感染”，說完把手一放，繼續(xù)不緊不慢說，“也就是感冒?！边@樣一抬一放，就成了他的“招牌動作”，很多人專門來此，只為看他舉手。 專有設備、科技體驗也能成為一個差異點。有了設備，對于患者的診斷也會更加精準；還能增加表演性，延長患者在診所的滯留時間。

第四步是全員培訓、認知統一。

特色項目不能只有個別人掌握，也需要和所有的護士、工作人員講。講清整體流程、具體步驟，隨之固化細節(jié)操作，把流程牢記于心。“治療鼻炎上藥有幾個步驟，每一步患者有什么表現，第二天有什么反應，如果有什么反應怎么處理？”這些問題都需要操作當中固化下來，只有這樣才能把患者體驗做到最好。 此外，還需要經常進行實際演練?！案┮暭膊　⒀鲆暬颊摺?，提起看病，把流程做好，那就成了小菜一碟；對于患者，更需要給予足夠的尊重。

嘉賓介紹

羅斌，1995年畢業(yè)于西北大學行政管理專業(yè)。王牌經營理論創(chuàng)始人，王牌經營輔導師。擅長中小企業(yè)的經營診斷，尤其擅長基層診所的運營輔導。從事醫(yī)藥經營管理工作20余年，在長期的實踐中，發(fā)現了中小企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的王牌法則，形成了王牌經營理論，并應用于中小企業(yè)成長，診所經營以及個人職業(yè)規(guī)劃，獲得了廣泛的認同和贊譽。服務基層健康事業(yè)，幫助基層醫(yī)療機構穩(wěn)健成長，是其使命和奮斗目標。

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