一、找到母嬰電商的突破口

隨著我國(guó)全面放開二胎，母嬰用品的市場(chǎng)就像長(zhǎng)江三峽的蓄水大壩一樣，逐漸積累成為一個(gè)高勢(shì)能市場(chǎng)。母嬰用品屬于剛需，中國(guó)父母?jìng)鹘y(tǒng)就有這樣的觀念：再苦不能苦孩子，只要在自己的收入水平承擔(dān)范圍內(nèi)，都會(huì)盡可能給孩子買更好的東西；母嬰用品消費(fèi)的第二個(gè)特點(diǎn)是注重功能和安全性，對(duì)價(jià)格變動(dòng)相對(duì)不敏感，一切都是為了孩子，為了孩子一切。

母嬰用品是非常適合做電商，首先母嬰用品是一個(gè)高頻持續(xù)的消費(fèi)用品，適合批量購(gòu)買，父母一般都是有計(jì)劃地購(gòu)買，電商平臺(tái)提供了充分的比貨和比價(jià)機(jī)會(huì)；第二母嬰用品的使用者是嬰兒，但是做滿意度評(píng)判的確是父母，因此父母在做決策需要得到更多的專業(yè)意見指導(dǎo)，他人的信用評(píng)價(jià)背書也能給到父母更多的安全感，這也正是電商的優(yōu)勢(shì)，線下實(shí)體店很難做到這一點(diǎn)；第三實(shí)體店購(gòu)買往往會(huì)限制父母的選擇范圍，母嬰用品缺貨或者碼數(shù)不全是經(jīng)常的事情，電商就不會(huì)有這樣的憂慮。

母嬰用品從媽媽懷孕孩子開始一直到孩子兩三歲都是一個(gè)持續(xù)的高頻度需求市場(chǎng)，母嬰用品的品類也非常多，從奶嘴、水杯、吸管、濕巾、洗發(fā)水、爽身粉、嬰兒車到各式各樣的玩具等等，可選擇性非常多，價(jià)格也千差萬別。要找到母嬰用品的突破口，就一定要找到共性的東西，這就是母嬰用品的核心剛需品類，最主要的就是兩種：奶粉和尿布。奶粉和尿布基本上是每個(gè)小孩的必備用品，做好這兩個(gè)品類才能吸引用戶，并引導(dǎo)他們延伸購(gòu)買其他高利潤(rùn)的用品。衣服也是嬰兒的必需品，但是價(jià)格彈性非常大，不適合做為母嬰用品的電商突破口。

二、母嬰用品電商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)準(zhǔn)則

1、安全保障第一

母嬰用品是個(gè)特殊的行業(yè)，嬰兒對(duì)食品、用品的要求比成人嚴(yán)格，門檻更高。安全和保障是母嬰用品電商的底線，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵。曾經(jīng)的假奶粉事件就讓整個(gè)國(guó)內(nèi)奶粉廠商背上了低質(zhì)劣質(zhì)的黑鍋，這么多年影響仍然沒有消除。母嬰用品電商一定要吸取這方面的教訓(xùn)，做好供應(yīng)渠道和貨源的監(jiān)控，確保不出問題，所以一出問題，電商平臺(tái)基本就很難繼續(xù)生存和發(fā)展。

2、內(nèi)容引流

父母?jìng)冑?gòu)買嬰兒用品一般沒有什么經(jīng)驗(yàn)，需要得到專業(yè)指導(dǎo)。因此，母嬰用品電商在銷售商品同時(shí)還要加強(qiáng)打造育兒知識(shí)的內(nèi)容平臺(tái)。這些知識(shí)和內(nèi)容對(duì)于面對(duì)育嬰問題手足無措的家長(zhǎng)們來說是非常有意義的，專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)以及社群間的經(jīng)驗(yàn)交流和分享是推動(dòng)電商平臺(tái)生存和保持吸引力非常重要的東西。

三、母嬰用品電商運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷手段

1、內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷可以同育兒專業(yè)網(wǎng)站或平臺(tái)合作，通過專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)來父母?jìng)儊碜鱿M(fèi)選擇；也可以組建寶媽社群，交流育兒經(jīng)驗(yàn)，分享產(chǎn)品使用心得；甚至可以利用一些有成功育兒經(jīng)驗(yàn)的辣媽大V或者明星大咖來帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。內(nèi)容營(yíng)銷的好處是讓父母?jìng)兿鹊玫街R(shí)，產(chǎn)生信任，最后再引導(dǎo)到消費(fèi)終端，更有利于增強(qiáng)對(duì)電商品牌的忠誠(chéng)度。

2、價(jià)格營(yíng)銷

這是所有電商渠道最常用的營(yíng)銷手段，如秒殺、超低價(jià)、特別價(jià)、滿減滿送等等。價(jià)格營(yíng)銷也是引流和拉動(dòng)銷售的最好手段，但是一般沒什么利潤(rùn)。可以用，但是不建議經(jīng)常使用，否則對(duì)平臺(tái)的品牌有殺傷力。

3、商品組合營(yíng)銷

母嬰用品一般是一系列的產(chǎn)品，很少單獨(dú)買。因此，可以精選做一系列的整套組合產(chǎn)品，既能大大提高客單價(jià)和銷售額，又能幫助用戶減少?zèng)Q策的時(shí)間成本。

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