“給60到80周歲的老年人提供一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們今年就算賠錢(qián)，也一定要死磕推出來(lái)?！彼喂緞?chuàng)始人兼CEO沈鵬在一次媒體溝通會(huì)上這樣講到。

2019年3月11日，國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)優(yōu)選平臺(tái)水滴保聯(lián)合安心保險(xiǎn)推出了國(guó)內(nèi)首款投保年齡直達(dá)80周歲老年百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。該款產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)面對(duì)61周歲-80周歲的老年群體，最長(zhǎng)可續(xù)保至100歲，這款百萬(wàn)保額、保障全面的醫(yī)療保險(xiǎn)的上市，填補(bǔ)了該年齡段人群全面醫(yī)療保障市場(chǎng)的空白。據(jù)悉，此產(chǎn)品已經(jīng)在水滴保平臺(tái)獨(dú)家發(fā)售。

健康險(xiǎn)破局之作 填補(bǔ)2.49億老年人保險(xiǎn)市場(chǎng)空白

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)是大眾較歡迎的一類(lèi)保險(xiǎn)，但大部分重疾險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品主要針對(duì)60歲以下的人群，過(guò)了60歲，除一些防癌險(xiǎn)、意外險(xiǎn)以外，大多數(shù)老年人所面臨的就是無(wú)?？蛇x的境況。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，中國(guó)60歲以上老年人數(shù)量已達(dá)2.49億人，面對(duì)如此龐大的剛需市場(chǎng)，水滴保上線(xiàn)的這款老年人醫(yī)療險(xiǎn)，不僅彌補(bǔ)了行業(yè)空白，更是以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的體現(xiàn)。

目前，大多數(shù)家庭都是一對(duì)夫妻贍養(yǎng)4位老人，對(duì)老年醫(yī)療保險(xiǎn)的需求很高。沈鵬告訴記者，“水滴保上線(xiàn)之后，總有一些年輕的、特別有孝心的用戶(hù)問(wèn)我們，父母親60多了，哪款保險(xiǎn)適合他們?我們總是很遺憾的說(shuō)，暫時(shí)沒(méi)有。這個(gè)問(wèn)題一直在被提及，我和團(tuán)隊(duì)就覺(jué)得一定要找到靠譜的解決方案，搞出來(lái)一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，能把60歲以上的老年人群服務(wù)好?！?/p>

這款老年醫(yī)療險(xiǎn)一經(jīng)推出就受到了媒體和用戶(hù)的關(guān)注，更被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為老年人健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的破局之作。據(jù)水滴保產(chǎn)品經(jīng)理張強(qiáng)介紹，該產(chǎn)品之所以受到如此大的關(guān)注度，主要有以下幾個(gè)原因：

第一，這款產(chǎn)品不僅主要針對(duì)61周歲以上老人，最高投保年齡直達(dá)80周歲。續(xù)保至100歲;第二，實(shí)現(xiàn)了100種常見(jiàn)重疾基礎(chǔ)保障+不限病種的保障升級(jí)，最高可達(dá)400萬(wàn)的保額;

我們不僅要推出這種產(chǎn)品，而且要把這個(gè)產(chǎn)品打磨好，這才符合水滴?！Ｕ蟽|萬(wàn)家庭’的使命。”沈鵬強(qiáng)調(diào)。

第三，此款產(chǎn)品給出了更親民的定價(jià)和個(gè)性化的高杠桿保障方案，能夠覆蓋絕大多數(shù)老年人群體的個(gè)性化需求?！?/p>

打造「邊緣」創(chuàng)新產(chǎn)品 滿(mǎn)足「核心」用戶(hù)需求

沈鵬在很多場(chǎng)合都講過(guò)，創(chuàng)立水滴公司，“邊緣創(chuàng)新”是對(duì)他影響至深的思維模型之一?！斑^(guò)去三年里，我們從邊緣市場(chǎng)切入，做了水滴互助和水滴籌，而且分別在細(xì)分領(lǐng)域里成為了第一。未來(lái)，我們應(yīng)該更好地服務(wù)已有用戶(hù)以及更多的潛在用戶(hù)，站在用戶(hù)的視角，來(lái)重新補(bǔ)充我們的業(yè)務(wù)內(nèi)容。比如，推出更多細(xì)分品類(lèi)的健康險(xiǎn)，像重醫(yī)療服務(wù)的健康險(xiǎn)、以家庭為單位的健康險(xiǎn)等，或者推出那些保險(xiǎn)公司可能照顧不過(guò)來(lái)的一些用戶(hù)所需求的健康險(xiǎn)品種?！?/p>

保險(xiǎn)公司有投資回報(bào)比，從商業(yè)化角度來(lái)看，老人年紀(jì)大了，尤其是60到80歲的老人，保險(xiǎn)公司遲遲沒(méi)有推出對(duì)應(yīng)這個(gè)群體的產(chǎn)品，是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)高、回報(bào)低。記者從某保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員那里了解到，其實(shí)現(xiàn)在生活和醫(yī)療條件好了，人們壽命延長(zhǎng)了，投保的年齡完全可以延后。來(lái)自公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：該年齡段的住院老年人中，因癌癥住院的比例僅有不到15%，還有85%的老年醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)并沒(méi)有保險(xiǎn)公司愿意“分擔(dān)”。因此，全面醫(yī)療保險(xiǎn)在60歲以上老年人群體中是嚴(yán)重缺位的。

沈鵬深知，要想真正推出有突破意義的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)需求，就必須要做更多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介暫時(shí)沒(méi)有去做的事情。因此，水滴保聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司安心保險(xiǎn)、保險(xiǎn)科技公司善診、再保險(xiǎn)巨頭美國(guó)再保險(xiǎn)四家公司，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同研發(fā)推出了這款專(zhuān)門(mén)針對(duì)60到80周歲的老年百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。“與合作伙伴聯(lián)合定制一些社會(huì)上真正有大需求，但是供給不足、更有消費(fèi)意義的產(chǎn)品，我覺(jué)得這不僅是水滴的發(fā)展機(jī)會(huì)，更能夠助推行業(yè)良性發(fā)展和國(guó)民保險(xiǎn)普及”，沈鵬這樣談到。

精耕流量建立壁壘 提升水滴保的想象空間

目前市面上有500多家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，業(yè)內(nèi)對(duì)于分類(lèi)基本達(dá)成了共識(shí)，主要有三種類(lèi)型：那就是以支付寶(螞蟻保險(xiǎn))、微保、水滴保為代表的流量型平臺(tái)，以淘寶、小米、滴滴為代表的場(chǎng)景型平臺(tái)，以大童、惠擇、悟空保為代表的中介型平臺(tái)。其中，基于平臺(tái)大流量可以大面積接觸客戶(hù)，對(duì)用戶(hù)的喜好拿捏準(zhǔn)確，平臺(tái)的風(fēng)控能力相對(duì)會(huì)更高(螞蟻保險(xiǎn)所在的支付寶、微保所在的微信覆蓋人數(shù)分別過(guò)10億，水滴保所在的水滴公司目前獨(dú)立付費(fèi)用戶(hù)2.5億)，流量型第三方平臺(tái)成為目前主流保險(xiǎn)公司的合作首選。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，沈鵬將水滴的流量分成了上下半場(chǎng)，“看重流量是第一階段的事情，我們已經(jīng)走過(guò)了這個(gè)階段，目前，我們要拿更多的精力出來(lái)深耕存量。我們要提升平臺(tái)大數(shù)據(jù)的智能化運(yùn)用，對(duì)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行更細(xì)的劃分，向用戶(hù)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的推薦。類(lèi)比一下，如果把水滴保看做是一個(gè)廣告系統(tǒng)的話(huà)，我們正在對(duì)這個(gè)廣告系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)：最原始的是對(duì)用戶(hù)進(jìn)行全量展示，但是你并不知道你的用戶(hù)是否需要這款產(chǎn)品，至少70%的展示是被浪費(fèi)的，如果我們能夠更精準(zhǔn)的向用戶(hù)展示他們需要的產(chǎn)品，那么就可以讓更多的用戶(hù)在做決策的時(shí)候節(jié)省至少30%的時(shí)間?！?/p>

因此水滴保致力只做“優(yōu)選”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同類(lèi)型的產(chǎn)品只選擇1～2款進(jìn)行推薦。通過(guò)資深高級(jí)顧問(wèn)提供專(zhuān)業(yè)的投保建議，以及大數(shù)據(jù)智能分析用戶(hù)的需求同產(chǎn)品特征的匹配程度，水滴保為用戶(hù)定制出適合自身的個(gè)性化保障方案，并為提供一對(duì)一理賠專(zhuān)屬顧問(wèn)服務(wù)。“水滴?！けＤ闶　?，真正做到讓消費(fèi)者省錢(qián)、省時(shí)、省力、省心。目前，水滴保已與國(guó)內(nèi)超50家知名保險(xiǎn)公司建立深度合作關(guān)系，推出60余款高性?xún)r(jià)比保險(xiǎn)優(yōu)選產(chǎn)品，保障用戶(hù)超過(guò)1000萬(wàn)。

在水滴完成B輪近5億元融資之后，沈鵬最常被問(wèn)起的問(wèn)題就是公司的估值，“與其一直盯著公司的估值，我們更在乎公司到底為多少用戶(hù)提供了切實(shí)的保障，這才是水滴最大的想象空間?！?/p>