路云

　　大健康行業(yè)長(zhǎng)期以來通常依賴線下銷售，多數(shù)企業(yè)對(duì)于電商還在摸索中，而行業(yè)頭部碧生源已經(jīng)走出了自己的道路。截至目前，2020年，碧生源不僅在各大電商平臺(tái)做得有聲有色，6·18、雙11等電商節(jié)銷售均破億元，其私域業(yè)態(tài)的銷售額更是達(dá)到了3.5億元。該公司2021年在私域業(yè)態(tài)的銷售目標(biāo)是10億元。

　　2020年，線下零售紛紛轉(zhuǎn)型線上，進(jìn)一步推動(dòng)電商發(fā)展。轉(zhuǎn)型在所難免，但如何轉(zhuǎn)得恰到好處？如何更好地讓企業(yè)融入不斷迭代更新的電商大潮之中？2020年12月18日，在以“大健康企業(yè)如何搭橋電商”為主題的五道口食品財(cái)經(jīng)沙龍上，與會(huì)者以行業(yè)頭部企業(yè)——碧生源為研究對(duì)象，共同探討了企業(yè)與電商之間的諸多問題。本次媒體沙龍由中國社會(huì)科學(xué)院食品藥品產(chǎn)業(yè)發(fā)展與監(jiān)管研究中心、五道口食品沙龍共同主辦，中國報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)支持。

傳統(tǒng)企業(yè)要不要跟風(fēng)新電商 

　　近兩年，電商已經(jīng)發(fā)展出了新模式。

　　初期電商的零售模式，與線下銷售差別不大，只是借由電商平臺(tái)，完成客戶與品牌或供應(yīng)商之間的連結(jié)與交易。

　　而隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新技術(shù)的完善，傳統(tǒng)平臺(tái)型電商正在向社交、內(nèi)容、網(wǎng)紅、直播、產(chǎn)業(yè)等新電商模式轉(zhuǎn)型，并發(fā)展成私域業(yè)態(tài)的新模式。這也促使了過去以產(chǎn)品維度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向成為消費(fèi)者體驗(yàn)分析、數(shù)據(jù)應(yīng)用、智能化落地等新競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于很多品牌商和零售商來說，從公域到私域布局，是否要經(jīng)營私域流量？是否需要布局私域業(yè)態(tài)？

　　中國社會(huì)科學(xué)院食品藥品產(chǎn)業(yè)發(fā)展與監(jiān)管研究中心張永建主任認(rèn)為：企業(yè)經(jīng)營管理的調(diào)整和變化，實(shí)質(zhì)上是對(duì)外部環(huán)境的反應(yīng)。他強(qiáng)調(diào)，線上線下、公域私域都應(yīng)是企業(yè)關(guān)注和實(shí)施的領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)而言，線上、線下的選擇取決于成本、消費(fèi)者信息獲取、購買習(xí)慣與產(chǎn)品購買通道重合程度等因素的綜合考慮。

碧生源私域流量掘金秘訣何在

　　大健康行業(yè)長(zhǎng)期以來通常依賴線下銷售和電商平臺(tái)銷售。而碧生源在私域流量領(lǐng)域的銷售，實(shí)現(xiàn)了從年銷售400萬到3.5億的跨越。碧生源控股有限公司副總裁林如海表示，碧生源的微端銷售，通過分析、利用私域流量，減短與客戶的溝通時(shí)間，提高溝通效率。同時(shí)，微端銷售將客戶的購買信息充分利用，轉(zhuǎn)化成為企業(yè)所需要的數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品推廣和后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)提供幫助，而傳統(tǒng)渠道不可能沉淀下有效數(shù)據(jù)。

　　據(jù)碧生源控股有限公司CRM運(yùn)營中心總經(jīng)理周禹彤介紹，碧生源電商銷售額的大幅增長(zhǎng)，增量主要存在于微端銷售。而微端銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容，則集中在了私域產(chǎn)品體系建立。她將團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容總結(jié)為：“私人訂制的銷售模式”，通過專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，分析消費(fèi)者的選擇數(shù)據(jù)，了解每個(gè)客戶的個(gè)體化需求，并推廣同類相關(guān)產(chǎn)品。其目的是讓消費(fèi)者們產(chǎn)生更多的購買行為，完成社交關(guān)系的二次傳播，做到用戶的留存、復(fù)購。

　　“這種模式效果是明顯的，以碧生源小藍(lán)盒為例，復(fù)購率已經(jīng)超過百分之五十，產(chǎn)品的影響力也在老顧客的復(fù)購與主動(dòng)宣傳下不斷擴(kuò)大?！敝苡硗f。

碧生源模式能否被復(fù)制

　　碧生源在私域業(yè)態(tài)中的成功表現(xiàn)，為大健康行業(yè)的同行們做了示范。然而，碧生源的成功模式真的能復(fù)制嗎？它的成功關(guān)鍵在哪兒？中國食品報(bào)網(wǎng)副總編李松評(píng)價(jià)稱，碧生源的電商新嘗試是遵循了商業(yè)邏輯的。其銷售模式由引流、行銷、服務(wù)的閉環(huán)組成，沒有形成顧此失彼的局面，因此能健康發(fā)展。

　　而張永建則認(rèn)為，碧生源電商發(fā)展至少有兩個(gè)特點(diǎn)：一是領(lǐng)導(dǎo)有魄力，敢擔(dān)當(dāng)；二是敢于用人。他特別強(qiáng)調(diào)，近年來一些企業(yè)選擇高薪聘請(qǐng)外部團(tuán)隊(duì)完成電商工作，但效果并不理想，主要原因是雙方互不融合。“而長(zhǎng)期在企業(yè)工作的員工，對(duì)本企業(yè)的理念、文化、人員和風(fēng)格更了解，具有一定的‘先天優(yōu)勢(shì)’?！?/p>

　　具有“先天優(yōu)勢(shì)”、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成了銷售奇跡的周禹彤，則將自身品牌在電商上的成功總結(jié)為“產(chǎn)品為根、服務(wù)為先”。

　　中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道副總編李學(xué)賓提出，私域流量運(yùn)營的高效觸發(fā)點(diǎn)在于抓住用戶的心理和興趣。情感訴求以及個(gè)性化需求的滿足可以更好地把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為用戶。

　　據(jù)了解，2020年，碧生源以電商平臺(tái)消費(fèi)群體喜好為主要參考，陸續(xù)推出新品，結(jié)合品牌原有產(chǎn)品研發(fā)思路，形成以減肥與體重管理序列及潤(rùn)腸通便與胃腸道健康序列的功能性產(chǎn)品為主，“OTC藥品+保健食品+普通食品”三個(gè)品類并行發(fā)展的格局。

　　在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，周禹彤和她的團(tuán)隊(duì)，通過良心的服務(wù)態(tài)度，獲取了客戶信任，從而將私域流量的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來。談到她和外部團(tuán)隊(duì)最大的區(qū)別，她表示：“外包團(tuán)隊(duì)以銷售為核心，而我們以服務(wù)為核心?！?/p>

　　碧生源的成功模式并非不可復(fù)制，但它有企業(yè)的獨(dú)特性。“碧生源2018年前后開始做電商私域業(yè)態(tài)探索，經(jīng)過不斷試錯(cuò)、突破，周雨彤的團(tuán)隊(duì)不斷給董事會(huì)和股東帶來驚喜，在2020年更是獲得了歷史性的成績(jī)?！绷秩绾７Q。

　　與會(huì)者認(rèn)為，碧生源所擁有的私域流量并不是天生的，而是企業(yè)后天通過精細(xì)化的運(yùn)用沉淀下來的，這也是碧生源成功的關(guān)鍵。這不僅讓品牌在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，占得有力位置，也為企業(yè)注入了新的活力?！　∥磥淼男铝闶凵虡I(yè)機(jī)構(gòu)，必將形成以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，透過數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)。私域業(yè)態(tài)將形成常態(tài)，各企業(yè)轉(zhuǎn)型將是必然的。如何在新的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中，博得屬于自己的一方天地，還需要企業(yè)家們不斷付出努力。

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網(wǎng)址: 私域業(yè)態(tài)年銷3.5億元，碧生源新電商之路能否復(fù)制？ http://m.gysdgmq.cn/newsview1756576.html