1、 健康代表銷(xiāo)售技巧分享一、針對(duì)不同年齡顧客的技巧老年顧客：應(yīng)針對(duì)老年人害怕生病，重視健康的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：您上了年紀(jì)了，身體的各個(gè)方面的機(jī)能都處于明顯的生理退化性時(shí)期（同時(shí)血脂、血粘度的升高、動(dòng)脈硬化及骨質(zhì)疏松等）所以要注意自己身體的健康。老了身體才是最重要的，年輕的時(shí)候?yàn)榱思彝?、?guó)家以及自己的兒女辛苦了一輩子?，F(xiàn)在是應(yīng)該為自己考慮和享受的時(shí)候了。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候詢(xún)問(wèn)顧客平時(shí)是用什么方法來(lái)保健的，巧妙的引出產(chǎn)品。同時(shí)在溝通時(shí)可以輔助的用一些肢體的接觸，如：揉肩、拍腰等增加雙方的親切感。對(duì)老年人講話的語(yǔ)速要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)自然，多站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，合理的利用夫妻關(guān)系、子女關(guān)系等解決經(jīng)濟(jì)、治療

2、等問(wèn)題。中年顧客：中年人要養(yǎng)老撫幼，他的負(fù)荷最重，重大的生活壓力使身體有下降的趨勢(shì)，由于社會(huì)、家庭活動(dòng)的消耗以及各種不利于健康的因素的積蓄，從而造成一定程度的病變。所以人進(jìn)入中年后常會(huì)多發(fā)各種疾病。溝通時(shí)給顧客傳遞的理念是：養(yǎng)病如養(yǎng)虎，小病不治就會(huì)發(fā)展成大病。那時(shí)耗費(fèi)的就不是財(cái)力和物力了，自己痛苦家人受累。因此要及時(shí)治療。同時(shí)要掌握中年顧客的心理特點(diǎn)推薦其為家人購(gòu)買(mǎi)，為家人送上一份關(guān)愛(ài)和體貼。二：現(xiàn)場(chǎng)如何化解顧客的異議1、化解對(duì)價(jià)格的異議：突出產(chǎn)品的品質(zhì)，可以對(duì)產(chǎn)品的配方、制作工藝和其天然的優(yōu)勢(shì)的介紹。幫助顧客分析對(duì)比向顧客傳遞產(chǎn)品的高品質(zhì)、高療效的信息。數(shù)字分解法，顧客提出價(jià)格過(guò)高，首先不要

3、直接反駁。應(yīng)幫助顧客進(jìn)行價(jià)格分析，根據(jù)顧客目前所服的藥品進(jìn)行對(duì)比，如：你現(xiàn)在所用的藥和金芯寶膠囊相比的確是便宜些，可是你算過(guò)沒(méi)有，你現(xiàn)在用的藥每個(gè)月花多少錢(qián)，每一年花多少錢(qián)，而且需要長(zhǎng)期服用，同時(shí)對(duì)你的病情只能緩解癥狀，不能治療根本。而你服用金芯寶膠囊只需要幾個(gè)周期，你的疾病就會(huì)好轉(zhuǎn)，就可以不用再吃藥了，你想一想到底誰(shuí)的價(jià)格高。此時(shí)銷(xiāo)售人員要注意方法，不可弄巧成拙。巧妙轉(zhuǎn)化活，當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了點(diǎn)時(shí)，也不要著急，可以告訴他；健康的投資是 最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的，哪怕一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花個(gè)上百元還不止，而且生病看病，只是一種“亡羊補(bǔ)牢”，我們產(chǎn)品對(duì)已經(jīng)發(fā)生的疾病有好效果，更可以防止疾病發(fā)

4、生，拿100 元來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家拿90 元作為預(yù)防，10 元做治療，這樣國(guó)外人所享受提一種健康愉快的生活。而中國(guó)人，只用 10 元錢(qián)作預(yù)防。有的甚至連 10 元錢(qián)也不愿拿，最后可能拿 90 元、900 元來(lái)治療，有些甚至嚴(yán)重的時(shí)候，得幾萬(wàn)元以上的費(fèi)用來(lái)治療，這主要是我們中國(guó)人的健康觀念不同所造成的，但結(jié)果是不但錢(qián)花了不少，還要去承受各種疾病所帶來(lái)的痛苦。2、化解對(duì)功效的異議強(qiáng)調(diào)權(quán)威性：金芯寶膠囊是人民大會(huì)堂八位國(guó)家老干部一致推薦產(chǎn)品，中央電視臺(tái)上榜品牌，謝芳夫婦代言產(chǎn)品，其配方和制作工藝受?chē)?guó)家專(zhuān)利保護(hù)，發(fā)明人談運(yùn)良博士是湖北第一位中醫(yī)學(xué)博士四大名醫(yī)之一強(qiáng)化機(jī)理：如果顧客對(duì)產(chǎn)品的功效提出質(zhì)疑，

5、一定要給顧客一個(gè)肯定而準(zhǔn)確的答復(fù)。詳細(xì)介紹產(chǎn)品的機(jī)理，介紹時(shí)可采用倒敘法，先分析心腦血管疾病的發(fā)病根源。再介紹產(chǎn)品的治療原理，讓顧客對(duì)疾病和藥品的認(rèn)識(shí)都有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，只有通過(guò)軟動(dòng)脈療法才能真正攻克心腦血管疾病，實(shí)現(xiàn)保心護(hù)腦的健康目標(biāo)。講解時(shí)一定要思路清晰，有線索感，邏輯清晰。列舉顧客實(shí)例：可例舉出一些用過(guò)產(chǎn)品的顧客的實(shí)例和切身體會(huì)來(lái)承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮。另外強(qiáng)調(diào)儀器的復(fù)查功能、用的效果如何，都可以定期免費(fèi)跟蹤復(fù)測(cè)。3、化解顧客未帶錢(qián)的異議未帶錢(qián)，但想用藥的：最好的辦法，就是陪著顧客送藥上門(mén)，這樣既可以通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)溝通感情，體現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度。又可以解決顧客沒(méi)有帶錢(qián)的難題。帶錢(qián)但稱(chēng)沒(méi)帶錢(qián)

6、的：顧客往往對(duì)產(chǎn)品，對(duì)我們的認(rèn)可度、信任度不夠，這時(shí)我們要敏銳的觀察是哪方面的原因，然后再針對(duì)性的解決，銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己搞不定的，一定要向部長(zhǎng)或經(jīng)理他們幫助你去做工作，或者借助老患難者，如果這種顧客流失的話，真是太可惜了。帶錢(qián)也不想用藥的：這種情況，原則上不要強(qiáng)推，更不要急于求成的，我們要分析 顧客的不想用藥原因，然后，針對(duì)這些原因找出解決方法，做好會(huì)后的服務(wù)工作，等溝通好之后，再安排下次活動(dòng)。4、化解顧客說(shuō)身體好，不需用產(chǎn)品的異議許多顧客，缺乏健康保健意識(shí)，總認(rèn)為自己身體好，不需要治療和保健，不需要產(chǎn)品，這時(shí)候要重點(diǎn)宣傳健康的重要性，醫(yī)生在講課時(shí)也應(yīng)該有針對(duì)性的對(duì)健康投資進(jìn)行講解。上述幾種異

7、議都是營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的，提供的方法僅供參考，大家在工作中，還要根據(jù)不同情況靈活運(yùn)用，如果順利、化解了異議，就應(yīng)盡快的過(guò)渡到成交階段。三、成交技巧成交階段是營(yíng)銷(xiāo)的核心，成敗于否，在此一舉，所以要特別留心，給予力度和技巧適時(shí)推進(jìn)，促使成交。成交時(shí)萬(wàn)不可心急，想到說(shuō)了半天，成交心切，如果顧客此時(shí)還是不買(mǎi)，健康代表就容易急燥，對(duì)顧客發(fā)火，這樣不僅此次銷(xiāo)售沒(méi)有成功，還會(huì)影響到以后的銷(xiāo)售，所以無(wú)論如何也要保持冷靜的耐心。直接詢(xún)問(wèn)：講解進(jìn)行一段時(shí)間后，當(dāng)你感覺(jué)顧客對(duì)你所說(shuō)的都贊同，并流露出購(gòu)買(mǎi)欲望，但還沒(méi)有最后下決心時(shí)，便可利用直接詢(xún)問(wèn)法適機(jī)向顧客直接發(fā)問(wèn)，如“大伯，您現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品還有什么不理解的地方？”或“您

8、現(xiàn)在還有什么疑問(wèn)嗎？”通過(guò)他的回答，可直接了解其真實(shí)感受和購(gòu)買(mǎi)障礙，幫助其下決心。設(shè)想成交：當(dāng)顧客還在猶豫不決時(shí)，可巧妙提出一些閉合性問(wèn)題，如“您是想買(mǎi)一個(gè)周期，還是兩個(gè)周期呢？”或“您自己先用，還是和老伴一起用？”，人一般都有種比較微妙的定勢(shì)思維，在兩個(gè)選項(xiàng)中，選擇后者，而不會(huì)另外思考答案，所以盡量給顧客提供兩種肯定的選擇項(xiàng)，使顧客不知不覺(jué)的接受產(chǎn)品，切忌問(wèn)“你買(mǎi)還是不買(mǎi)？”這種肯定、否定共存的問(wèn)題。以退為進(jìn)：在進(jìn)行一段時(shí)間講解后，可暫不再急于跟進(jìn)，做一個(gè)降溫處理，如保持一段時(shí)間的沉默讓顧客自己來(lái)打破僵局。或讓顧客先看一些資料，然后再促銷(xiāo)。當(dāng)推薦大療程時(shí)，顧客一時(shí)難以接受，則可先嘗試推小療程

9、。捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：顧客認(rèn)真聽(tīng)講，面露喜色，眼神專(zhuān)注；不時(shí)提出問(wèn)題，并伴有點(diǎn)頭 等動(dòng)作；詢(xún)問(wèn)價(jià)格，產(chǎn)品的服務(wù)方法，注意事項(xiàng)及一些特殊情況是否能服用等；詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品是否可以?xún)?yōu)惠、有無(wú)贈(zèng)送；詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)，無(wú)效是否可以退貨等；不時(shí)將產(chǎn)品拿在手上端詳或反復(fù)觀看說(shuō)明材料。出現(xiàn)以上這些信號(hào)，都是顧客在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)前，潛意識(shí)里所發(fā)出的信號(hào)，此時(shí)應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，讓顧客購(gòu)買(mǎi)或幫助顧客做出決定。親情暗示：要學(xué)會(huì)細(xì)心觀察，看準(zhǔn)顧客的關(guān)系，得體渲染感情，如“原來(lái)，您問(wèn)的是您老伴的病情，你們真恩愛(ài)”，使顧客接受暗示，愉快的購(gòu)買(mǎi)，在為顧客講解時(shí)，要善于抓住顧客的心理和特點(diǎn)，了解顧客的想法，注意傾聽(tīng)，并適時(shí)鼓勵(lì)，使顧客盛情難卻。強(qiáng)調(diào)服務(wù)：

10、一定向顧客強(qiáng)調(diào)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使顧客真正感受到物有所值，放心購(gòu)買(mǎi)，如凡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都要留下姓名、住址、電話、定期對(duì)他進(jìn)行回訪、跟蹤、反饋、并邀請(qǐng)他回來(lái)檢查，復(fù)查血脂、觀察使用情況，聲明我們的服務(wù)，不是售出為止，而是達(dá)到顧客滿(mǎn)意為止，最終使顧客不好意思不買(mǎi)。用老顧客增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心：用老顧客的例子來(lái)增強(qiáng)新顧客的信心或讓信得過(guò)的顧客現(xiàn)身說(shuō)法。當(dāng)顧客提出與家人商量時(shí)：你為自己的健康投資，你老伴一定會(huì)贊同的，他（她）也希望你健康，能一起安渡晚年。你也為他的健康著想，幫他買(mǎi)回去，給他一個(gè)驚喜，這也是你關(guān)心他的一種表現(xiàn)，兒女大了，都有自己的生活，將來(lái)陪伴你的還是老伴，你現(xiàn)在雖然花一點(diǎn)錢(qián)投資健康，將來(lái)有老伴陪

11、伴，比你一個(gè)孤苦伶仃強(qiáng)多了。這么大的事應(yīng)該和家人商量，不過(guò)你的家人沒(méi)參加聯(lián)誼會(huì)看過(guò)產(chǎn)品，不一定會(huì)有你這樣的認(rèn)識(shí)，不如你先拿回去給家人看看，到時(shí)我上家里去給你的家人講解，如果可以的話，你就把產(chǎn)品先買(mǎi)回去，你看怎樣？四、收款技巧收款尤為重要，如果我們把貨售出，但回不了款，這樣對(duì)正常工作影響比較大，甚至?xí)斐蓢?yán)重的后果，要想解決回款問(wèn)題，必須從以下幾點(diǎn)做起。醫(yī)生開(kāi)藥后，強(qiáng)調(diào)收款：在顧客購(gòu)藥后，一般醫(yī)生和顧客之間就建立了比較信任且較融洽的關(guān)系，所以此時(shí)醫(yī)生的話將起到很大的作用，這個(gè)時(shí)候我們的醫(yī)生可以向顧客說(shuō)明一下，藥價(jià)是多少錢(qián)，下午 6：00 之前必須把錢(qián)交到公司，現(xiàn)在我們的工作人員為 你擔(dān)保，所以一定要支持他們的工作，不要為難他們，及時(shí)的把藥款給他們。這樣一來(lái)就能為追款起到很好的鋪墊作用。咨詢(xún)員在座位上強(qiáng)調(diào)收款：顧客把藥從醫(yī)生那里提到座位上時(shí)，工作人員一定要起到迎接工作，要及時(shí)的給顧客安排一個(gè)合理的位置（記?。阂欢ㄒ鶕?jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況），以免受到不良影響的干擾，同時(shí)對(duì)未購(gòu)藥或未來(lái)得及咨詢(xún)的顧客起到一個(gè)帶動(dòng)作用，隨后，我們?cè)俑鶕?jù)了解顧客的實(shí)際情況，做進(jìn)一步的溝通，在溝通的過(guò)程中，再次強(qiáng)調(diào)一下收款事宜（時(shí)間、地點(diǎn)等），同時(shí)給顧客還要推薦我們的后續(xù)服務(wù)，盡量不要讓顧客和其它可能產(chǎn)生負(fù)面影響的人接觸。顧客上車(chē)后，服務(wù)人員再次強(qiáng)調(diào)服務(wù)和收款：顧

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